Каждый день мы делаем выбор между чем-то. Выбор маленький и выбор большой, но не по размеру, а по силе последствий и влияния на нас. И не всегда очевидно, мы делаем выбор или выбор делает нас. Отличная возможность может оказаться всего лишь входом в ловушку.

 "Ты лучше голодай, чем что попало есть. И лучше будь один, чем вместе с кем попало" - Омар Хайям

  Человек без выбора - обречённый человек.

Он обречён на то, что создано для него, но помимо его воли или желания. Он всегда недоволен безысходностью, но смиряясь, подчиняется обстоятельствам.

После, он всегда оправдан перед собой и окружающими за свои действия или бездействия непреодолимой силой обстоятельств.

 Человек с выбором из двух альтернатив всегда недоволен возможностями.

Ему всегда мало того, что есть сейчас. Но выбора-то нет, и он смиряется. В конечном итоге он радуется тому, что могло бы быть и хуже.

 Человек со многими возможностями наиболее свободен в выборе, но, и, наиболее ответственен за его последствия.

Это просто и сложно, одновременно. Просто потому, что нет принуждения или обязаловки. Сложно потому, что не всегда легко полноценно сориентироваться в ситуации и определиться с наиболее рациональным выбором.

 В каждом из вариантов есть свои плюсы и минусы. Иногда они не очевидны, но они есть.

Периодически каждый здоровый человек оказывается перед лицом одного из этих вариантов. Примечательно и то, что каждый из нас иногда пренебрегает свободой выбора и сознательно ставит себя в ситуацию человека без выбора.

Так бывает легче сделать что-то не очень популярное со стороны, но полезное для конкретной ситуации или для себя лично.

Прикидываясь человеком без выбора, мы можем сознательно позволить себе то, что не смогли бы позволить, будучи человеком с широким выбором. Нам помешало бы наше воспитание или мораль, общественное мнение, статус или созданный нами же имидж.

Но, если нам чего-то сильно хочется, то мы всегда находим выход!

Например, прикинувшись жертвой обстоятельств, когда  всё происходит якобы без нашего ведома или участия. Просто потому, что якобы нет выбора. Какие претензии могут быть к человеку, у которого нет выбора? Никаких!

В общем, проблемы карьерного роста, личного успеха или счастья или элементарной выживаемости ещё никто не отменил. Поэтому нам приходится использовать весь доступный арсенал возможных действий и поведения для достижения своих целей. Этому мы учимся, и хотим делать это не хуже других, если понимаем суть вопроса.  

"Когда у вас нет выбора, мобилизуйте дух мужества" - Еврейская поговорка

На работе или даже дома бывают ситуации, когда мы очень не хотим что-то сделать, но якобы объективные обстоятельства принуждают нас к конкретному действию. В нас кипит недовольство, мы делаем то, что нужно, но потом нам даже обвинить в этом некого. Гнев проходит. Через некоторое время ситуации повторяются вновь и вновь.

В такие моменты, сами того не подозревая, мы оказываемся во власти манипуляторов.

Они ловко складывают пазлы мгновенных ситуаций вокруг нас в такую комбинацию, когда у нас действительно складывается ситуация из которой есть только и вполне определённый выход. Ему мы и следуем. 

Справедливости ради надо отметить, что на такие манипуляции с нами способны не все манипуляторы. Только те, которые продолжительное время находились рядом и изучили нас, и которым мы достаточно доверяем. Иначе они не знали бы наших болевых точек и уязвимых черт характера, которыми можно управлять.

Мы сами виновны в том, что нами манипулируют.

В некоторых случаях мы знаем о том, что нами манипулируют, но совершенно сознательно не сопротивляемся этому активно. Мы послушно делаем то, что от нас хотят получить, даже с удовольствием! Речь идёт о детях. Да, малые детки хорошие манипуляторы. Этот дар у них от рождения, как способ выживания.

Детки тонко чувствуют своих родителей и близких родственников. Они точно знают все наши слабости характера, и знают, как получить от нас то, что им очень хочется.

Родители наверняка бывали в таких ситуациях, и понимают смысл сказанного лучше других.

Со временем способности и возможности детей к манипулированию родителями снижаются. Но, опыт остаётся. Он может пригодиться им в будущем, в общении с чужими людьми на работе и в обыденной жизни.

Некоторые дети, повзрослев, доводят этот опыт до совершенства.

Взрослые не верят в детские сказки, но почему-то упорно верят в сказки для взрослых. Когда перед ними возникает неестественно выгодное предложение или уникальная и незаслуженная возможность улучшить своё благополучие, они напрочь забывают о своей взрослости и разумности. Очертя голову они летят к этим сказочным возможностям как мотыльки на пламя свечи. Прилетают и сгорают.

Никому из них не пришла мысль о манипулировании их сознанием и поведением вовремя. До того, как они совершили своё паломничество к вожделенной "шаре" или "халяве". В конце концов, понимание приходит, когда вернуться уже нельзя.

"Я знаю, кто я, и кем могу быть, если сделаю выбор" - Мигель де Сервантес Сааведра.

Любое очень выгодное предложение стоит проверить на естественность его происхождения. Только после этого его можно обдумать и принять соответствующее решение. В противном случае можно с лёгкостью угодить в умело выстроенную ловушку профессионального манипулятора.

Как отличить сказочное предложение манипулятора от естественного и заслуженного нами предложения?

Сталкиваясь со сказочным предложением от манипулятора, у нас возникает потрясающее чувство момента удачи, которым надо немедленно воспользоваться. Иначе, оно перейдет к кому-то другому.

Сказочное предложение всегда ограничено во времени для принятия решения. Даётся всего несколько минут или часов для принятия решения. На завтра перенести ответ или решение нельзя, будет уже поздно. Даже место имеет значение.

"Всё только здесь и только сейчас, и только для Вас!" - Где-то так всё и должно выглядеть для того, кто столкнулся с предложением от манипулятора.

Противостоять его привлекательности крайне трудно, душа требует немедленных действий! Перепутать такое предложение с чем-то другим практически невозможно, если алчность не руководит сознанием.

Выгодное предложение естественного происхождения никогда не вызывает у нас дикого восторга и желания действовать немедленно. Мы всегда подсознательно готовы к нему и ожидаем его.

Например, повышение на работе, бонусы или круизная путёвка. Естественное предложение ожидаемо потому, что оно реально заработано в предыдущие периоды. И оно не требует импульсивных решений по принципу: "Только здесь и только сейчас!"

Например, выгодные акции Русьинновации на приобретение рекламного и выставочного оборудования со скидками и с печатью не носят срочного или ажиотажного характера. Они долгосрочны и могут быть проверены лично и отзывами клиентов.

"Когда у вас есть выбор, но вы не делаете его, это и есть сам по себе выбор" - Вильям Джеймс

Можно не пользоваться возможностями выбора и ничего не делать, это на наше усмотрение. Наличие же выбора само по себе хорошо всегда. Оно свидетельствует о том, что хотя бы в данный момент мы свободны от чьих-то манипуляций. Это важно.

"Жизнь есть сумма всех ваших выборов" - Альберт Камус

В то же время, искусственно сужая круг вариантов своих действий или выбора, мы можем и сами манипулировать отношением к себе или регулировать выполнение чужих просьб по собственному желанию.

Если действовать расчетливо, можно стать и эгоистом не опасаясь, критики окружающих, если очень хочется этого.

Офисы многих компаний, русских и не очень, переполнены офисным планктоном. Бытие этой категории служащих сформировалось, устоялось, и было многократно высмеяно. Однако появился целый пласт людей, которые мечтают стать офисным планктоном, маленьким винтиком в теплом механизме, отвечая только за красоту электрических таблиц и свою собственную.

Но есть живые и бодрые, с горящими глазами и подвешенными языками. Эти «молодые профессионалы» покидают ту или иную alma mater в провинциальных городках и районах и готовы бороться за интересную работу не по специальности и головокружительную карьеру. Они готовы мотаться по клиентам в жару и снег, делать сотни холодных звонков в день, общаться с «марьваннами» в закупках и Рафиками Шалвовичами из ЧП Гогорита на рынках.

Их, именно их ждут с распростертыми объятьями и непрерывно впитывают бесконечные отделы продаж. Наидостойнейшие попадают в международные корпорации, замечательным достается работа у дистрибуторов этих корпораций, просто хорошие пашут на наших предприимчивых и не очень соотечественников, остальные продают нам кредитные карты, юридические услуги и услуги интернета. Но все они отдают себя самому смыслу любого бизнеса – продажам.

Так почему же, посещая офисы продаж разных компаний, я очень редко встречаю этих задорных, горящих, по-хорошему наглых и профессиональных продавцов? Почему передо мной только перемолотые надежды, пережеванные ожидания и остывающий пепел в глазах? Почему я вижу только полевой планктон? Откуда он появляется? Куда исчезают решительно настроенные молодые люди, о которых я писал выше?

Несмотря на то, что всю жизнь этих людей занимает работа (не потому, что нравится, а потому что с 7.00 до 21.00 и часто с выходными), их работа подчиняется «принципу минимального удовлетворения»: если они будут делать работу хоть немного хуже, их уволят, а лучше они не хотят. Конечно, любой руководитель был бы рад, если бы его люди работали лучше, но сделать для этого хоть что-то он не хочет и, как правило, не умеет. Да и времени на подобные пустяки жаль.

Да и бог бы с ним, с этим полевым планктоном. Страна большая, наберем новых, молодых и энергичных, мотивированных и готовых инвестировать короткую молодость в собственную карьеру. Беда в том, что рабочий коллектив живет по принципу корзины с яблоками.

Принцип корзины с яблоками: положите в корзину с яблоками одно гнилое, и через пару дней у вас будет корзина гнилых яблок.

Чтобы идентифицировать представителей полевого планктона вам достаточно провести с ними некоторое время. Что же вы гарантированно увидите в полевом планктоне?

 Самый важный навык – умение отмазываться

Это первое, чему учится любой продажник. Ни один представитель полевого планктона никогда не ответит вам прямо на заданный вопрос, он немедленно начнет отмазываться. У каждого продажника заготовлен свой, почти бесконечный хит-лист отмазок. Отвечая на любой вопрос, он идет по этому листу сверху вниз, до тех пор пока вам не надоест, и вы не отстанете, чего он и добивался. 

- Вася, сколько ты сегодня продал?

- Ну, сегодня очень плохой день. Среда всегда день не очень. Да еще погода подкачала. Три клиента закрылись на ремонт. В ЧП Гогорита новый закупщик.

- Вася, я не об этом, просто скажи цифру.

- Я сразу говорил, что планы на сегодня завышены.

- Вася, просто цифру.....

- А еще оптовики начали продавать со скидками. У конкурентов цена ниже. И вообще новый продукт продается плохо. В стране коррупция. На Кипре финансовый кризис и гороскоп сегодня ник чертям...

- Ваааасяяяяяя!!!! Циииифру!!!

Ответственность за результат отсутствует

За результат отвечают все, кроме полевого планктона. Начальник ставит невыполнимые задачи, клиенты не покупают, товар не продается, конкуренты конкурируют, рынок падает, крокодил не ловится, не растет кокос. Самый заметный индикатор внутренней отстраненности от ответственности – язык, на котором происходит отмазывание. Вы никогда не услышите в этом языке: «Я не сделал...», «Я не продал...», «Я не сумел...». Особо яркое отстранение происходит в третьем лице: «Не получилось».

- Вася, как прошел визит к клиенту ЧП Гогорита?

- Они купили меньше, чем запланировано.

- Почему?

- Новый закупщик сделал осторожный заказ.

- Что с промо-акцией?

- Это не сработало, т.к. конкуренты предложили лучшие условия.

- Что с оборудованием?

- Оно не понравилось, они отказались.

Отсутствует мотивация

   Фиксированного оклада планктону достаточно для жизни, он научился довольствоваться этой суммой и особо уже не старается получить бонусную часть. На программы поощрения планктон не реагирует и в них не участвует. Лозунги и призывы к ударному труду бессмысленны и высмеиваются, в лучшем случае, в кулуарах. Даже угрозы производят кратковременный эффект – до первой невыполненной. Продается столько, сколько покупают клиенты, не более.

Одна крупная компания постоянно проводила мотивационные программы для отдела продаж. Правила были просты – сделай определенную работу по развитию рынка, сфотографируй и пришли фотографии. Лучшие 30 наборов фотографий получали достойный подарок или приличный денежный бонус. Я, продажник в то время, всегда участвовал и гарантированно побеждал. Гарантированность была в том, что из тысячи сотрудников отдела продаж каждый раз фотографии присылали менее тридцати человек. Можно было делать работу наинижайшего качества, главное было прислать фотографии. Но, даже понимая это, меньше 30 людей из 1000 ударяли пальцем о палец.

  «Собиралка» заказов

  Вот тут планктон в самом деле не кривит душой, когда отмазывается. Все действительно так – продается столько, сколько купили клиенты. Сам планктон ничего не продает, он не хочет, да и не умеет. До «формирования заказа» дело никогда не доходит, это сложно, муторно, да еще потом придется убеждать Рафика Шалвовича, что заказ должен быть именно такой. Да и Рафик Шалвович – молодец, уже набросал заказ на сигаретной пачке. Спасибо, брат.

Два простых теста эффективности «старичков-продажников», которые проводила одна большая компания.

1.     Эффект «Старого коня». В рамках реструктуризации отдела продаж, несколько новичков были отправлены к клиентам, с которыми раньше работали старые и опытные «зубры», приносившие стабильный объем с этих клиентов месяц за месяцем. Как и ожидалось, новички без опыта дали прирост 30% по этим клиентам уже с первой недели работы. Воистину глубоко не пашут.

2.     Эффект «Плацебо». К опытному продажнику подсаживался на весь день человек с каким-нибудь громким титулом. Ему ставили задачу наблюдать, пописывать в блокнотик, но при этом молчать и ни во что не вмешиваться. Продажи такого дня всегда вырастали на четверть, по сравнению со средними.

Отсутствие базовых навыков

Эти люди мало что знают и умеют. Как правило, отсутствуют простейшие навыки продаж, нет базовых финансовых навыков, очень часто ярко выражено косноязычие и неумение складно выражать свои мысли. Полевой планктон не верит в обучение: тренинги – для лохов-новичков, обучение на рабочем месте – серьезная помеха в личной и семейной жизни.

Начиная работу в одной из компаний, я задал группе продажников вопрос на проверку базовых знаний: «Назовите мне шесть шагов визита в торговую точку». Получив разнонаправленные, часто противоречащие друг другу ответы, я понял, что единого понимания базовых вещей в отделе продаж нет. Особенно с учетом того, что на тот момент в компании было не шесть, а пять шагов визита в торговую точку. Естественно, что если люди чего-то не знают, то они точно этого не делают.

Самый главный навык – построение отношений с клиентами

Зачем планктону чему-то учиться, если у него есть «хорошие отношения с клиентами»? При этом, любая сделанная работа объясняется как сделанная «на хороших отношениях».

Планктон не может объяснить, почему тут у него получилось, а там нет, кроме того, есть подсознательная надежда, что носителя этих уникальных отношений все будут беречь, как зеницу ока.

Наиболее часто про важность «хороших отношений» с клиентами я слышал в компании с текучкой в отделе продаж в 60% в год и изменением маршрутов посещения клиентов четыре раза в год. То есть времени на выстраивание каких-либо отношений у продажников просто не было. В результате, отношения с клиентами вынужденно строились на постоянных уступках, манипуляциях с бюджетами, маркетинговыми акциями и оборудованием.

Полевой планктон постоянно отдавал клиенту что-то в обмен на стандартный заказ, не умея делать работу по-другому. В итоге, когда не было промо-акций, клиенты отказывались от заказа, говоря, что они подождут акцию и тогда купят больше. Симптоматично, что словарь, используемый отделом продаж, состоял из слов «впарить», «накрячить» и «зарядить». Вот только они не до конца осознавали кто кого «накрячивает».

Каждый сам за себя

Каждая полевая планктонина заботится только о себе, о выполнении своих личных задач, часто в ущерб командным целям. Командный дух у полевого планктона просыпается только в моменты сопротивления изменениям. Они организованно отторгают все новое и приводят тысячи аргументов против. Любой из них, кто попробует привести аргументы «за» или поделиться позитивным опытом, будет обвинен в отсутствии «командного духа». Такой человек демонстрирует возможность делать больше и этим подводит своих коллег, которые просто не хотят работать лучше.

Однажды я наблюдал разбор полетов в одном отделе продаж. Мало кто выполнил план по продажам и все «отмазывались», говоря о плохой погоде. Такая отмазка с легкостью принималась руководством на всех уровнях организации и даже стала стандартом де-факто, как только на солнце набегало малейшее облачко. Когда дошло дело до тех, кто даже в плохую погоду план выполнил, они не стали с гордость рассказывать об успехах, они стали смущенно оправдываться и объяснять выполнение плана неудачным стечением положительных факторов. В этом отделе продаж выделяться и делать работу хорошо было не принято.

Все новая и новая молодежь приходит в зараженные полевым планктоном организации и через несколько месяцев начинает «соответствовать высоким критериям персонала». Этих людей уже очень трудно выправить, а дайте им притереться, прожить в этом окружении в течение нескольких лет, пройти пару ступеней вверх и их уже не вылечить.

Не зря многие компании, если у них есть выбор, предпочитают нанимать новичков, а не брать «опытных» сотрудников. Весь их «опыт» описан выше и не стоит выеденного яйца. Проще научить с нуля, чем переучивать. Что хуже, вероятнее всего, тут нужно не переучивать, а переделывать культуру.

 Полевой планктон – порочный круг. Попадая в трясину полевого планктона, очень трудно вырваться. Отпечаток остается навсегда, поэтому многие компании не нанимают «опытных» людей, им проще научить, чем переделать.

Можно ли разорвать порочный круг? Можно. Для этого нужно изменить культуру менеджмента.

Сложно? Очень. Долго? Довольно долго. По моему опыту на это нужно от нескольких недель до нескольких месяцев. Частью корпоративной культуры это станет не ранее, чем через год. Самый главный вопрос – как это сделать? Но это уже совсем другая история.

Кто хотел бы иметь дело с совершенным роботом полицейским, который понятия не имеет о юморе и красоте? А кто хотел бы каждый день и на каждом шагу встречать совершенных людей, с совершенными лицами и совершенными улыбками? И не в кошмарном сне, а наяву? Звоните, если что.

 "Не бойтесь совершенства. Вам его не достичь. Тем более что в совершенстве нет ничего хорошего". - Сальвадор Дали

 Всегда в моде мысль о том, что совершенству предела нет. Так же модно и само стремление к нему. Считается, что стремление к совершенству обязательно положительно скажется на судьбе человека и его деяниях. На первый взгляд всё логично и верно. Но, также верно и то, что истина где-то рядом. Рядом, но есть нюансы.

У якобы простых понятий есть особенность - их легко спутать с похожими понятиями по смыслу, но разными по значению. Это - как спутать карту местности с самой местностью. В общем, в понятии стремления к совершенству стоит разобраться, чтобы не тратить своё время и жизненную энергию на то, что может быть совершенно ненужным для конкретного человека или ситуации.

Этот выпуск своим появлением обязан недавнему тренингу в молодой, в прямом и переносном смысле слова молодой, компании. Решалась проблема с эффективностью работы ТОП менеджеров. Каждый из них был молод, но уже имел сертификатов о дополнительном обучении в ассортименте. В общем, по документам ТОП персонал - само совершенство, а производительность компании ниже КПД паровоза.

Стоит отметить, что в последние годы эта проблема приобрела широкое распространение. Эта статья, конечно же, не тренинг по эффективности ТОП менеджеров и не решает его задачи, но принципиальное или правильное направление мысли в популярной форме она задаст.

 Итак ...

 Глядя на выступления и трюки звёзд мирового цирка, не устаёшь удивляться мастерству артистов. Они демонстрируют поистине уникальное владение своим телом и цирковыми инструментами. Иногда разум отказывается верить происходящему на арене цирка, на грани возможного. Звёзды мирового цирка демонстрируют совершенство, без преувеличения!

Цирк, это часть нашей жизни. Только часть! И транслирование профессионального совершенства артистов цирка на все сферы жизни было бы не совсем корректным. Более того, для развития собственных успехов даже не совсем уместным.

Прежде чем выйти на арену цирка мирового значения с публичной демонстрацией своего совершенства, артисты цирка работают над своими номерами изо дня в день и не один год. Они годами оттачивают своё мастерство и трюки, и так же долго и без изменений демонстрируют их публике.

Такова специфика их работы: длительная подготовка и отработка готового продукта, а затем его длительная продажа и в неизменном виде.

"Нет ничего столь совершенного, чтобы быть свободным от всяких упреков" - Эзоп 

Представьте себе программное обеспечение Microsoft, которое было бы совершенно как цирковой трюк, т.е., не имело бы глюков, а, следовательно, и постоянных дополнений и обновлений. Вероятно, сегодня мы бы имели всего лишь одну версию Windows за последние 25 лет. Примитивную по своим возможностям, но зато совершенную с точки зрения надёжности. Может быть многим людям это бы и понравилось, но большинство людей, скорее всего, были бы разочарованы слабым софтом.

"Ни одно изобретение не может сразу стать совершенным" - Цицерон Марк Туллий

Последователи братьев Райт до сих пор проектировали бы идеальный или совершенный самолёт. А потомки братьев Черепановых доводили бы до совершенства свою первую паровую машину. Мы же до сих пор перемещались по планете на конных повозках или вовсе пешим ходом.

Руководствуясь тезисом о том, что совершенству предела нет, ни одно техническое изобретение не было бы внедрено в жизнь в силу своего хронического несовершенства.

Не только технический застой поглотил бы планету. Вероятно, каждый творческий мастер побоялся бы вынести на публичный суд своё творение. Вряд ли нашелся бы среди них смельчак, уверенный в совершенстве своего произведения. Разве что тот, кто страдает манией величия. Но, много ли таких? А насколько их творения были бы интересны нам?

Почти всё значительное и ценное, что создано человеком за сотни и тысячи лет, создано людьми широких взглядов и интересов. Именно эти люди сумели творчески соединить в каком-то конкретном произведении или продукте несколько человеческих интересов или страстей.

И сумели сделать это так, что редкий человек оставался бы равнодушным при встрече с их творениями. И не потому, что они совершенны, а потому, что они близки и понятны каждому, со своими человеческими недостатками и пороками. 

"Довольствуйся настоящим, но стремись к лучшему" - Сократ 

Только вчера мы осваивали несовершенную операционную систему Windows 7, а в это время Microsoft готовил новую, более совершенную версию, Windows 8. Параллельно дополняя старую операционную систему, избавляя нас от её недостатков и огрехов, причем быстрее, чем пользователи могли пострадать от её несовершенства. Все просто и честно. Каждый маленький шаг вперёд добавляет новые возможности и увеличивает наши аппетиты. Это - движение вперёд.

Что бы случилось с человечеством в один прекрасный день, в который были бы созданы или с утра пораньше обнаружены совершенные произведения и продукты во всех областях человеческого интереса?

Например: вечные двигатели; вечные ручки; вечные батарейки; вечные продукты; вечная жизнь. Вероятно, это и был бы конец света. Ведь исчезла бы всякая мотивация к любому действию и всякий смысл в любом труде. Скучновато было бы.

Развивая себя в разных направлениях можно достичь больших успехов в каком-то конкретном направлении. Это возможно за счет использования опыта и достижений человеческого знания из смежных областей. Когда мозг, имея широкую информацию, способен генерировать и подбрасывать свежие и нетривиальные идеи, недоступные специалисту, стремящемуся к совершенству в какой-то узкой области знания.

Любая внедрённая плодотворная идея рождает продукт более совершенный, чем предыдущий. Она же развивает воображение и возможности для самой личности. В итоге, развитие и совершенствование самой личности способствует рождению нового качества в её новом продукте или произведении.

"Совершенство есть знание человека о своем несовершенстве" - Аврелий Августин 

От кого больше пользы в коммерческой организации: от финансового директора с набором сертификатов или от финдиректора вооруженного дополнительными знаниями об организационной и управленческой структуре предприятия, вместо набора сертификатов подтверждающих его профессиональное совершенство в качестве финансиста?

Да, мало ли примеров, когда совершенство личности человека важнее, продуктивнее и приятнее совершенства того же человека на узком профессиональном уровне. Тем более что совершенство недостижимо в принципе!

"Если я с кем-то и соревнуюсь, то только с самой собой - за лучшую себя ..." - Дженнифер Лопес

Так стоит ли терять время, жизненную энергию и возможности для совершенствования личности ради погони за недостижимым совершенством, в чем либо?

Не разумнее ли стать профессионально и разносторонне развитым человеком реально, чем казаться совершенным и не быть им никогда?

Русьинновация не утверждает, что производит и реализует самое совершенное оборудование для рекламы, выставок и торговли. Она просто даёт потребителю то, что ему нужно сейчас: гарантируемое качество, надежность и низкую цену на свою продукцию.

Разве не в этом честность и ответственность поставщика перед потребителем? Вот это и приводит уважению, доверию и к взаимному росту прибыли!

Можно сколько угодно заниматься саморазвитием в одиночку, иногда это даже полезно. Но оценить наши достижения могут только обитатели внешнего мира.

А поскольку мы питаемся не солнечной энергией, то оценку хочется получить в денежной форме, чтобы покушать и одеться.

Приходится работать и зарабатывать, и неплохо бы попутно успеха добиться. Но, что-то незаметно мешает.

В этом выпуске:   Внутренние мифы, стоящие между человеком и его успехом, деньгами и признанием.

Глупо отрицать существование недоброжелателей. Они есть и от этого никуда не скрыться. По-хорошему, от них и не надо скрываться. Надо уделить внимание другим врагам и потратить свои силы на борьбу с ними. Самые опасные и незаметные враги внутренние враги, и они стократ мощнее внешних!

Добиться успеха, денег и признания на любом поприще можно через правильную коммуникацию с людьми. Итого добиться не так сложно, если поработать над собой.

Да, некоторые люди владеют поразительной способностью коммуникации от рождения, как и те, кто владеют абсолютным музыкальным слухом или обонянием. Этим людям многое даётся проще и быстрее, но, их мало и они не должны отвлекать внимание.

Сделаем то, что реально и полезно, - разрушим собственные основные тормозящие мифы. И этого будет достаточно для личного успеха в любом деле.

Итак, начнем работу со стереотипами.

Главный миф:   Деньги зло! Хорошее и доброе не нуждается в рекламе!

"Только человек, способный сам создать состояние (с чего бы он не начал) и потому не нуждающийся в богатстве, достоин унаследовать его. Если наследник достоин своих денег, они будут служить ему, если нет - разрушат его"  - Айн Рэнд.

Достаточно быть добродетельным и развитым интеллектуально и это по достоинству оценят, и награда придёт сама собой.

На самом деле ничего не произойдёт само по себе, по крайней мере, при жизни! Возможно, потомки и причислят кого-то к лику святых или объявят гением, но если это и произойдёт, то не очень скоро. Стоит ли уповать на такую сомнительную удачу?

Если положительный результат хочется получить еще при жизни, то надо научиться "продавать" себя. Не пугайтесь этого термина. В нём нет ничего аморального и предосудительного.

В нашей жизни всё так устроено. Если хочешь что-то получить, то должен что-то отдать взамен. Разумный человек обменивает свой интеллект и талант. Вот этому обмену и надо научиться, попутно разрушая ещё несколько мифов. Об этом и поговорим дальше.

Для начала договоримся, что наш интеллект, наши способности и таланты - это товар, и его надо продать! А что не рекламируется, то не продаётся!

Поэтому, надо отбросить всякий стереотипный стыд перед общением с людьми, с любой целью этого общения. Смело выходите на общение туда, где вы ожидаете получить результат и продавайте себя: свои знания, способности и таланты.

Если вы заинтересуете собеседника как личность, то сможете предложить ему всё что угодно, - вам поверят и пойдут на встречу.

Миф 1:   Все продавцы лгут.

"Торговля объединяет человечество во всеобщее братство взаимной зависимости и интересов"  - Джеймс Абрахам Гарфилд.

Стыдно ходить по знакомым и незнакомым людям с предложением что-то купить, спонсировать мероприятие или стать партнёром в каком-то деле. Таков менталитет нашего народа.

Нам кажется, что каждый продавец или предприниматель, ищущий спонсора или партнёра обманщик. Мы заранее уверены в том, что любая презентация - это обман или промывание мозга.

Почему-то мы точно знаем, что умные и порядочные люди сидят на рабочих местах с толстыми линзами на носу у кульмана или за стареньким письменным столом, или дома, играя в шахматы с соседями в потертых тапках. На худой конец смотрят телевизор, попутно обсуждая события последнего телешоу, или тихонько проклинают олигархов за своё скудное существование. - Но, почему?

Неважно почему, важно то, что это неправильное и крайне опасное представление. От него надо срочно избавиться и посмотреть на мир свежим взглядом, без закоренелых совковых стереотипов. Иначе - будущее обойдёт вас стороной!

Быть умным, добродетельным и просвещённым - это вовсе не означает быть затворником. Более того, продвинутый человек должен быть социально ответственными перед остальными людьми. Он просто обязан идти в люди вовлекая в достойное дело остальных, менее информированных или более пассивных и стеснительных.

Только так можно добиться успеха самому и хоть чуточку улучшить мир, хоть в ближнем к себе окружении. Кроме того, что человек может сделать полезного в одиночку, за редким исключением?

Избавьтесь от стереотипа лживого продавца, и смело идите в общество! Ищите покупателей, соратников и партнеров. Только так можно добиться желаемого результата.

Обратитесь к своему опыту. Вспомните ситуации, в которых вы соглашались на чьи-то предложения. Что тогда влияло на ваше  положительное решение? Если сыграла роль уверенность собеседника, возьмите это на вооружение и вы. Если что-то другое, то попробуйте скопировать ситуацию под себя.

Миф 2:   Зимой и летом одним цветом.

"Когда одна дверь счастья закрывается, открывается другая, но часто, мы так долго смотрим на закрытую дверь, что не видим той, которая открылась для нас"  - Хелен Келлер.

В конце декабря каждый семьянин считает делом чести принести домой роскошную ёлочку. Обыкновенная ёлка на несколько дней становится во главе хит-парада популярных товаров, деля первенство разве что с шампанским.

Но кто вспоминает о ней в течение года, до и после новогодних праздников?

Надо меняться, менять свои подходы к разным людям и в разных ситуациях. Менять свою стратегию и тактику адекватно внешним изменениям и спросу. Иначе, можно оказаться в роли красивой ёлочки на пляже: вроде бы она и есть, но никому до неё нет дела. Обидно!

Если презентация в первом варианте не достигла успеха, надо сделать второй и третий вариант, и повторить попытки в той же аудитории с учётом прошлых ошибок.

Если аудитории разные, то где-то презентация сработает, а где-то нет. Это нормальная ситуация, и к ней надо относиться спокойно. Здесь работает элементарная  математика: чем больше попыток, тем больше абсолютное количество успешных выступлений.

Сколько разных групп и характеров людей, столько и вариантов развития событий при контакте с ними. Ищите более подходящие под ваш характер людей или готовьте разные варианты презентаций. Этим можно повысить шансы на успех очередных переговоров. 

Миф 3:   Победителей не судят.

"Есть победы, ведущие в тупик, и поражения, открывающие новые пути"   - Паскаль Брюкнер.

 С этим мифом всё просто и кратко, т.к. он либо понятен изначально, либо его не объяснить вовсе.

Победа любой ценой до добра не доводит. Конечно, можно в какой-то ситуации схитрить или обмануть собеседника или клиента, и сплавить ему лишнее для вас. Но, кто от этого получит выгоду?

Разовая удача стоит копейки и быстро растрачивается, а потеря имиджа и репутации стоит очень дорого и может стать пожизненной кармой. Стоит ли оно того?

Путь честного и порядочного человека тернист, но его результаты долгосрочны и не подлежат девальвации. Имея хорошую репутацию можно многого добиться и без  денег!

Для справки: Даже очень качественное оборудование для выставок и презентаций, как и торговое оборудование, не отвечает за качество продуктов рекламируемых или продаваемых с их помощью недобросовестными торговцами! 

Сухой остаток.

"Если нам кажется, что в ближнем сидит зло, мы склонны провоцировать его; если добро - мы извлекаем его"  - Гордон Оллпорт.

Практически всегда человек добивается успеха, денег и признания, когда меняет своё отношение к внутренним стереотипам. Стоит только искренне поверить в продажу как в честную сделку, при которой происходит справедливый обмен того что есть у вас на то, чего у вас нет, как всё задуманное начнёт воплощаться. Попробуйте!

Очень часто возникает ощущение, что с продажами что-то не так. Вроде бы всё предусмотрено, сделано и делается правильно, но уровень продаж смехотворно низкий. И товарное предложение хорошее по цене и по качеству, но покупают плохо. Иногда спасают рекламные акции, но слишком большие потери прибыли. Плачевное положение с продажами  может спасти уникальное торговое предложение.

 Уникальное Торговое Предложение ( УТП ).

Что такое УТП и как оно работает?

УТП - это рациональный подход к продажам учитывающий некоторые выбранные качества продаваемого продукта и особенности восприятия покупателя, мотивирующие покупку.

 Правильно составленное УТП должно отвечать 3-м важным условиям:

1. Реклама продукта акцентирует внимание на реально важной для покупателя выгоде.
2. Выгода должна быть уникальной в данный момент, пока её не скопировали или не предоставили конкуренты.
3. Выгода и её уникальность должны пробудить интерес покупателя к продукту и мотивировать к покупке.

Идеальная ситуация, когда уникальное торговое предложение задевает эмоциональную сферу покупателя, минуя логику и расчет, - покупка совершается быстро и без раздумий.

В теории и на бумаге всё просто, к сожалению, сложнее с практикой. Обратимся за помощью к примерам, чтобы глубже понять тонкости вопроса с УТП.

Реальные примеры УТП.

• Известное моющее средство: Отстирает даже то, что другим не под силу!
• Известный кондитерский продукт: Тает во рту, а не в руках!
• Известный продукт питания: Горячая свежая пицца за 20 минут, или вы получите её бесплатно!
• Известная марка бытовой техники: Для тех, кто понимает!
• Известная марка косметики: С любовью, для вас!
• Известный гигиенический продукт: Сухо и комфортно!

Уникальное торговое предложение имеет удивительную особенность: оно может быть истинным и ложным.

Причем сила воздействия УТП на покупателя может быть одинаково эффективной в обоих случаях, если всё сделано профессионально и красиво, что очень важно!

Строго говоря, действительно уникальных торговых предложений можно встретить мало, слишком высокая рыночная конкуренция.

Выручает в этой ситуации только находчивость и воображение.

- Если заявить о каком-то качестве или особенности продукта первым на рынке, то у покупателя сложится устойчивое впечатление того, что ваш продукт действительно уникален.

Пример ложного УПТ из истории военной авиации СССР.

В 50-х годах военные должны были выбрать и принять на вооружение новый самолёт. В конечном итоге конкурса победил МИГ. Это хорошая марка самолётов и победа не вызывает сомнений.

Однако некоторую роль сыграло и правильное УТП в презентации самолёта.

Разработчики МИГа сделали весомый акцент на том, что их самолёт оснащен всепогодной системой навигации, что очень важно для условий войны. Разработчики из других КБ участвующих в конкурсе не сделали на этом факте должного акцента, т.к. это качество присутствовало во всех конкурсных самолётах по умолчанию.   

Вот так, первое и уместное упоминание о не уникальном качестве продукта сделало его псевдо уникальным и повлияло на положительный выбор заказчика-покупателя. МИГ пошел в серию, и теперь его знает весь мир!

Вывод 1:   Не ищите черную кошку в темноте, возьмите что-то заметное и полезное первым и усильте его значимость и выгоду для покупателя.

Думающих людей реклама по большей части раздражает. Почему? - В первую очередь из-за низкого качества УТП с ложной уникальностью. Вероятно думающих людей на самом деле не так много в общей массе покупателей, раз такое явление имеет место быть массово?

Например:

Известный кондитерский продукт: В нём ещё больше вкуса!

В Рунете великое множество примеров ложных УТП низкого качества. Учитывая то, что инфобизнесом в интернете занимается в основном молодёжь, то это многое объясняет.

Как вам такой пример:

Вы встречаете в сети рекламу или получаете письмо с предложением получить подарок. Переходите по указанной ссылке за подарком ... и получаете культурный шок. В качестве подарка вам предлагают скидку на какой-то продукт!

Русский язык, конечно же, претерпел изменения за несколько тысяч лет, но в понятие подарок пока не входит ничего, кроме чего-то бесплатного, т.е., просто так, за красивые глазки и по доброте душевной. Есть бонусы, скидки и подарки, - зачем же подменять понятия, непонятно! Погоня за УТП? - Возможно, но это уже обыкновенный циничный обман.

Разве можно таким образом привлечь и удержать клиента? Вот так и позорится полезная реклама!

Вывод 2:   УТП может быть и ложным, но оно не должно вводить покупателя в заблуждение, оно должно быть правдивым.

Истинное уникальное торговое предложение не вызывает у покупателя раздражение, если оно сделано на высоком профессиональном уровне.

Более того, во многих случаях такая реклама вызывает неподдельный интерес, а иногда, не удивляйтесь,  переходит в разряд поговорок или крылатых фраз.

Непревзойдёнными шедеврами УТП по праву считается советский кинематограф. Правда, не всегда в нем продвигался продукт потребления, часто продвигались идеологические продукты, но зато как!  

Например:

• Храните деньги в сберегательной кассе, если они у вас есть!
• Русо туристо - облико морале!

Вывод 3:   Качественное УТП разработанное единожды может приносить  дивиденды многие годы.

Даже продукт может исчезнуть, а его УПТ будет жить, как: Русо туристо - облико морале!

Для того чтобы создать истинное УТП в рекламе всего лишь нужно:

• Акцентировать внимание на отличительной особенности продукта на первом плане.
• Подчинить рекламный контент выбранной отличительной особенности продукта.
• Насытить рекламный контент аргументами в пользу выбранного отличия продукта.

Если вы используете для рекламы не только СМИ, но и оборудование для выставок и рекламы, в частности мобильные выставочные стенды и промостойки, то правила составления УТП соблюдаются те же.

Опять же, легко сказать! - А как это сделать?

На самом деле приёмов или способов много. Всё зависит от способностей и образа мышления конкретного копирайтера, от его таланта, в конце концов!

Для заинтересованных темой УТП и для начинающих копирайтеров можно посоветовать один простой и эффективный метод. Он подробно описан в выпуске рассылки: "Секреты Маркетинга и Рекламы", который выйдет вслед за этим выпуском, через пару дней. Его стоит прочитать, уж слишком много там уникального и полезного, чего нет нигде! 

Только однажды ко мне подошел продавец-консультант и поговорил так, что я захотел сделать покупку немедленно. Он ничего не пытался мне продать, но продал, и я остался доволен! Разберем важный способ увеличения продаж в несколько раз, если им правильно воспользоваться. И не важно, есть ли у вас магазин или вы продаёте через офис или сайт.

- Можно у вас быстро перекусить?
- Да, пожалуйста. У нас есть готовые блюда. Вам предложить за десять или за двадцать долларов?
- А какая между ними разница?
- Разница большая: десять долларов!

Считается, что за клиента надо активно бороться. Если на горизонте появился потенциальный клиент, надо вцепиться в него мёртвой хваткой и прессовать до тех пор, пока он не сдастся. Типа того, что можно встретить почти в каждом крупном супермаркете электроники, наводненном продавцами-консультантами. - Но, стоит ли это делать?

В быту и рабочей текучке люди забывают многие прописные истины. Ещё, людям нравится преувеличивать эффективность какого-то одного секрета, напрочь отвергая пользу других истин.

Например, проповедуя пользу растительной пищи, что является правдой, можно заморить организм голодом в холодное время года низкокалорийной растительной диетой. Хотя одна из прописных истин учит, что всё хорошо в меру.

Можно сказать, что поиск и выбор панацеи в бизнесе или в обычной жизни затмевает разум и трезвый взгляд на факты вокруг. Как итог - низкая прибыль бизнеса, проблемы в семье.

Итак, стоит ли прессовать потенциального покупателя с порога магазина?

Любовь с первого взгляда существует. Но, вряд ли нормальную девушку порадует предложение о романтической ночи сделанное ухажёром в первые 10 секунд знакомства! Абсолютное большинство девушек постарается тут же сбежать от столь откровенного ухажера. Притом, что никто из девушек и не возражал бы против романтической ночи при более корректном подходе к этому вопросу.

По аналогии, то же самое происходит в супермаркетах между потенциальными покупателями и продавцами-консультантами. Жесткий напор продавца моментально вызывает протестное чувство в душе покупателя едва переступившего порог магазина. Столкнувшись с натиском продавца-консультанта с порога, покупатель тут же меняет своё намерение о покупке и ретируется в другой магазин, где надеется встретить более корректное отношение к себе и к своему кошельку.

Хорошо сформулированные вопросы - эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи

- Брайн Трейси

О чём думают продавцы-консультанты, распугивающие потенциальных покупателей? Где маркетологи и внутренние бизнес-тренеры?

Может быть, стоит дать потенциальному покупателю время: чтобы он осмотрелся; собрался мыслями; начал процесс оценивания и сравнения? А уж после этого аккуратно, очень осторожно и корректно задать вопросы и предложить ему помощь консультанта. Не продавца, а консультанта!

Хотите продать свой продукт отправьте клиента к своим конкурентам?

Ничто так не сближает покупателя и продавца, как свобода выбора и предложение пройтись по "базарчику"!

Как бы отреагировал потенциальный покупатель,  если бы продавец-консультант предложил ему не торопиться с выбором или принятием решения, и предложил бы походить ещё несколько часиков и по другим магазинам?

На первый взгляд такое предложение покажется абсурдным как это так, разве можно посоветовать возможному клиенту уйти к конкурентам? Где же логика?!

А логика проста: Человека всегда настораживает чьё-то нарочитое желание услужить, - сразу же возникает недоверие! Нарочитая попытка продавца-консультанта услужить и продвинуть к покупке вызывает обратную реакцию - возможный покупатель уходит прочь. Кроме того, человек с большим упрямством стучится в закрытые двери, но также упорно игнорирует открытые двери!

В чём главная ошибка продавцов-консультантов?

Главная ошибка заключена в попытке продать продукт в лоб. Это то, что ни в коем случае делать нельзя, но делается повсеместно. В лоб можно продать только товары первой необходимости, например, хлеб. Другие товары продают иначе.

Человека-покупателя не интересует красноречие и глубокие знания продавца-консультанта о достоинствах продукта. Даже качества самого продукта покупателя интересуют не в первую очередь. Покупателя интересует возможность решения его собственных проблем с помощью определённого продукта!

Отсюда легко сделать вывод о том, как надо продавать, не продавая в лоб.

Покупателю нужно помочь сделать правильный выбор продукта для решения его проблемы, и утвердиться в правильности выбора именно у вас.

Осталось малое: суметь найти корректный подход к покупателю. Такой подход, который заставить покупателя поверить в вашу искренность и в вашу компетентность для решения его проблемы!

Хорошо, если такими коммуникативными способностями продавец-консультант владеет от рождения. Если же нет, то надо усиленно заниматься саморазвитием и прохождением специальных тренингов, по возможности.

Главное понимать, что знания продавца-консультанта о продукте, даже на уровне конструктора-разработчика, не могут продать продукт. Это под силу только тому, кто предлагает покупателю решение его проблем. И в этом случае знания о качествах продукта важны, но совсем в другом аспекте подачи - в потребительском.

Пример: если обеспеченный муж хочет купить своей супруге автомобиль для поездок за покупками на рынок и в магазины, то, что он будет искать?

Думающий мужчина будет искать малолитражку с главным для поставленной цели качеством: чтобы багажник автомобиля открывался автоматически, по сигналу с пульта. Ведь его жене должно быть удобно перегружать покупки в багажник, не ставя их на грязный асфальт для открытия багажника. Остальные качества при выборе автомобиля будут иметь для мужа второстепенное значение.

Если продавец-консультант начнёт думать так же, как и муж, то он без труда подберёт нужный автомобиль и сделает продажу.

Если продавец-консультант начнет предлагать разные модели малолитражек, акцентируя внимание покупателя на качестве отделки салона или количестве динамиков в акустической системе каждой модели, то продажи не будет.

Покупатель будет разочарован тупостью продавца-консультанта, и эту тупость он автоматически транслирует на весь персонал. Муж не захочет сделать покупку в этом автосалоне, он пойдёт во второй и в третий.

Он купит авто там, где встретит чуткого продавца-консультанта заинтересованного  в помощи и решении его проблемы - найти удобную для жены машину с автоматически открывающимся багажником.

Дама в зоопарке восхищается страусами.
- Скажите, пожалуйста, - спросила она служащего, - они когда-нибудь 
роняют перья?
- Обычно нет, мадам, но могут уронить, если увидят десять долларов. 

Хотите продавать много - проявляйте чуткость к запросам покупателя!

Но, каким бы чутким ни был продавец-консультант, у него мало шансов на успех без уникального торгового предложения в своём арсенале.  

Причем, торговое предложение должно быть действительно уникальным. Тезисы, типа: "В этой ... ещё больше вкуса" где-то и срабатывают, наверно. Но, уникальными их можно назвать только по пустоте самих слов. Уникальность должна быть реальной!

Уникальное торговое предложение - широкое понятие. Оно простирается дальше какой-то рекламной акции, красивого рекламного текста или характеристики продаваемого продукта. Теме уникального торгового предложения мы посвятим весь следующий выпуск.

 Интересное от Русьинновации:   "Выучите 5 важных вопросов, чтобы задавать их потенциальным клиентам. Затем, слушайте, что люди вам ответят, и затем помогите им получить то, в чем они нуждаются". Эксперт по продажам Лори Ричардсон