Управление проектами дело мужское - важное и серьезное. Без специальных знаний сложно реализовать крупный проект в любой области человеческого знания. Но, как быть обычным людям, особенно женщинам и гуманитариям, далеким от технических премудростей и математики?

В прошлом выпуске было несколько примеров практического использования визуализации на уровне интуитивного понимания ее сути и важности. В этом выпуске проведем параллели между системой знаний об управлении проектами и визуализацией.

Строго говоря, визуализацию можно считать неотъемлемой и необходимой частью управления проектами. Более того, визуализация интегрирует все этапы управления проектами и является ключом к любому из них. Чтобы понять это не специалисту, рассмотрим вопрос подробнее, и начнем с краткого описания системы управления проектами.

Управление проектами это система знаний позволяющих: инициировать, спланировать, выполнить, проконтролировать и завершить проект в заданные сроки и с заданным бюджетом.

Из самого определения системы управления проектами логически вытекают его пять основных стадий:

 Инициация проекта.

1. Планирование проекта.
2. Исполнение проекта.
3. Мониторинг и контроль результатов.
4. Завершение проекта.

 На первой стадии рождается сама идея проекта: формируется общая концепция проекта и определяется круг его участников.

На второй стадии происходит детализация концепции до уровня конкретных планов и этапов работ, и исполнителей.

На третьей стадии происходит выполнение запланированных работ.

На четвертой стадии проверяется ход выполнения работ, и сверяются промежуточные результаты с показателями, заложенными в проект еще на второй стадии. Если необходимо, производятся корректировки проекта.

На пятой стадии производится разбор полетов всех участников проекта и согласование его результатов, в том числе и финансовых.

На первый взгляд все просто, но, это обманчивое представление. Все сложно, но разобраться может практически каждый, кто поставит перед собой такую цель. Другое дело, что не всем это надо осваивать профессионально. А, вот на дилетантском уровне, это надо знать всем и каждому. И, как же это сделать?

Из того, что сказано про систему управления проектами, важно понять главное для успеха реализации проекта надо четко представлять его от начала и до конца. Другими словами, надо создать в своей голове и выложить на бумагу полную картину проекта. Только тогда можно говорить об успехе проекта в целом.

Вот эта картина проекта и есть та самая визуализация, которая на простом и доступном каждому человеку языке может описать все главное и важное, что делает проект непросто техническим заданием, а творческим продуктом, который можно описать на уровне чувств, эмоционального восприятия и понимания потребительского качества всех важных результатов.

Создавая из своих мыслей и замыслов полномасштабную и качественную картину будущего проекта в виде ожидаемых результатов на каждом этапе его реализации и в самом конце, вы сможете полноценно воплотить свой личный проект любой сложности. Если вам понадобятся специалисты в разных областях знания, вы всегда сможете грамотно поставить им задачу через описание результатов, которые они должны вам обеспечить, выполнив свою работу.

В итоге: личный проект можно реализовать и не будучи специалистом.

При этом управление проектом будет происходить как бы с конца, не с постановки технических задач, для которых надо иметь специальные знания, а через описания конечных результатов, которые вы хоте получить. Визуализируйте свои желания и планы!

Интересное  от Русьинновации:  Все, что Вы можете отчетливо представить в своем воображении, во что можете поверить всей душой и к чему станете стремиться с энтузиазмом, обязательно появится в Вашей жизни!. - Пол Мейер. 

В начале 21 века стало модным трендом говорить о визуализации, причем к месту и не к месту. Говорят о ней и те, кто понимает, что говорит, и те, кто не имеет ни малейшего представления о смысле и сути Визуализации. Поговорим об этом явлении и мы.

Визуализация это способ формализации и фиксации расплывчатых представлений о мечте и целях индивидуума, к которым он стремится в определенный период времени. 

Чтобы стало понятно, разберемся в вопросе на простых примерах, и простым человеческим языком.

Пример 1

Кто строил дачу или частный дом на голом месте знает, с чего начинается дело:

• Если была возможность выбора участка, то он выбирался исходя из эстетических или агрономических соображений.
• Если в семье были дети или внуки, то земельный участок планировался с учетом детской площадки.
• Если в семье был или предусматривался автомобиль, то планировался гараж.
• Если в районе участка не было водопровода, то планировался колодец и подходы к нему.
• Если планировалось выращивание плодоовощных культур, то участок разбивался на соответствующие зоны.
• Если на участок приобретался только для отдыха, то он планировался на зоны отдыха с соответствующими зонами и постройками на них.
• Любители бани или сауны обязательно предусматривали место для бани или сауны.
• Любители поплавать определяют на участке место для бассейна.
• Любители помечтать лежа в гамаке, обязательно продумывают место для установки гамака.
• Любители шашлыков не обходятся без благоустроенного мангала.
• Любители солений и домашних вин обязательно позаботятся об удобно и просторном подвале со специальными емкостями.
• Любители спорта продумают и организуют помещение под тренажерный зал или бильярд.
• Любители помастерить своими руками создадут прекрасную мастерскую и заполнят ее разным оборудованием и инструментом.

Есть еще много возможностей и вариантов, но мы не можем продолжать этот перечень бесконечно, поэтому остановимся на том, что уже успели описать. Главное, что надо отметь при этом, так это то, что владелец будущего частного домика или дома продумывает свой замысел от начала и до конца, а, если повезет, то еще и до приобретения земельного участка.

Пример 2

Жители городов часто, особенно до мирового кризиса, могли наблюдать развитие строительных площадок под застройки разного назначения. Еще до начала работ, если все делалось правильно, вокруг будущей строительной площадки устанавливался забор. На самом заборе обязательно вывешивался информационный плакат с разной информацией об объекте строительства и о самих строителях, среди которой обязательно был эскиз будущего строения.   

Пример 3

Каждый работающий человек бывает в отпуске, и почти каждый хотел бы провести его в любимом месте на море, в походе или в туристической поездке за рубежом. А, возможно и просто у себя дома или на даче в круги семьи.

Так или иначе, каждый человек планирует свой отпуск исходя из личных возможностей и обстоятельств на данный момент времени, и готовится к нему, мысленно проигрывая сценарий будущего отдыха. По итогу, составляется список будущих покупок, которые понадобятся в отпуске.

 Что общего между тремя примерами?

Общее то, что во всех примерах идеи и мысли фиксируются и формализуются на бумаге - в виде плана разбивки участка, эскизного проекта здания или перечня покупок.

Трудно представить себе строителя, который построит что-то толковое без детального плана застройки участка. Нагромождение хозяйственно-бытовых построек, конечно же, будет построено, но хозяин дома или дачи мечтал совсем не об этом.

Также трудно представить строительство многоквартирного жилого дома или торгового центра без эскизного проекта и рабочей проектной документации. Что-то опять же построят, но что и насколько красиво и надежно?

А каково оказаться в отпуске в горах без горного снаряжения, или оказаться на море без купального костюма?

Вот в этом и кроется смысл и необходимость Визуализации четко представить себе желаемые цели и результаты их достижения, и максимально красочно и подробно выложить их на бумаге, в любом виде, от текста до рисунков и фотографий. И, чем детальнее и подробнее будет проделана эта работа, тем вероятнее будет достигнута поставленная цель, и тем больше результаты будут похожи на те, на которые вы рассчитывали.

Мечтайте чаще и качественно описывайте и фиксируйте свои мечты, тогда они станут реальностью еще при вашей жизни!

Интересное  от Русьинновации:  Чемпионами становятся не в тренажерных залах. Чтобы стать чемпионом нужно начинать глубоко изнутри с желания, мечты и четкого представления своего успеха. - Мохаммед Али.

Если бы за количество и качество жалоб людям выдавали зарплату и премии, то большая часть населения Земли могла бы бросить работу уже через несколько лет с момента начала жалоб. Уж слишком популярен жалобный жанр на этой планете, и он стал чем-то, вроде самой массовой религии в обществе.

По большей части люди приписывают все свои жизненные неудачи каким-то космическим силам, которые планируют и контролируют судьбу человека. Тем самым, оправдывая все свои недоработки, ошибки и даже глупости. В принципе, это очень даже удобно и практично. Можно лениться и откровенно тупить, списывая всё на внешние и непреодолимые обстоятельства, как на форс-мажор в бизнесе.

На самом же деле люди имеют те результаты, которых заслуживают по итогу качества и количества своих действий или бездействия. Все взаимосвязано. Хотя, правда и то, что одним людям действия даются проще, а другим сложнее, но это уже другая история.

В своей массе успешный результат, это продукт цепочки конкретных действий, которые начинаются с представления и планирования целей и задач, и заканчиваются выполнением очень конкретных и понятных практических поступков и шагов.

Жаловаться на жизнь или строить её своими руками дело каждого индивидуума. Каждый сам выбирает свой путь и каждый получает по заслугам. Это вопрос личного мировоззрения и выбора жизненной позиции.  

Не всем людям одинаково просто даются те или иные жизненные поступки и шаги. Бывает по-разному. Тем не менее, можно выделить основные тормозящие причины, мешающие продвижению к своим жизненным целям, если они, конечно же, у человека есть:

•        привычка винить внешние обстоятельства
•         надуманные страхи
•         иллюзии о возможной халяве или дармовом везении
•         зависть к удачливым людям
•         критическое восприятие всего нового
•         отсутствие мыслительного позитива
•         неверие в свои силы
•         неумение и нежелание планировать дела
•         безответственность и необязательность

К сожалению, заложников перечисленных причин много и они хронически больны ими. Хотя, все могло бы быть совсем не так. Достаточно захотеть вылечиться и вылечиться, самостоятельно или с посторонней помощью.

В жизни человека как на производстве конечный результат и его качество зависят от многих факторов, технических, технологических, управленческих и человеческих. Некоторые люди имеют врожденные способности во многих областях человеческого знания в большем объеме, чем другие. Эти люди тонко чувствуют причинно-следственные взаимосвязи между результатом и подготовкой к его получению. Большинству же людей нужна дополнительная самоподготовка и самообразование, или даже внешняя помощь со стороны специалистов, которые помогают разобраться в тонкостях планирования и достижения результата.  

Как бы там ни было, кто может развить себя сам - работает над собой, кто нуждается во внешней помощи привлекает консультантов. Только так можно получить от жизни то, что хочется получить, причем заслуженно и гарантировано.

Для тех, кто хочет и решил строить свою жизнь с целью достижения желаемого успеха, в любом его виде и направлении, желательно понять и следовать основным правилам его достижения. Они просты и эффективны:

1.       Надо принять самого себя как личность
2.       Надо принять ответственность за качество своей жизни
3.       Надо избавиться от надуманных страхов перед неизвестным
4.       Надо четко представить и прописать свои важные цели
5.       Надо составить план из простых и понятных действий
6.       Надо действовать столько, сколько надо действовать
7.       Надо контролировать результаты действий
8.       Надо верить в положительный результат действий
9.       Надо менять план действий при изменении обстоятельств
10.       Надо верить в свои силы и возможности
11.       Надо уметь контактировать с нужными людьми и полезными связями
12.       Надо развивать свой разум и навыки
13.       Надо любить и поощрять себя за любые успехи   

Нет хронических неудачников и нет хронических счастливчиков. Есть более подготовленные и менее подготовленные к работе люди. У каждого своя дорога и свой путь: у кого-то более простой, а у кого-то более сложный. Но, в любом случае каждый человек может выбрать свою цель и дойти до неё, если приложит необходимые усилия именно для его уровня подготовки, если захочет.

Интересное  от Русьинновации:  "Успех приходит только к тем, кто действует. Он очень редко приходит к тем, кто пасует перед обстоятельствами". - Джавахарлал Неру

Почти половину своего времени люди тратят на споры, об этом говорит статистика. И, очень обидно оказаться проигравшим тогда, когда правота якобы на вашей стороне. 

Строго говоря, спор не лучшее занятие, хотя он может доставить не малое удовольствие.

Если вы считаете что в определённой ситуации без спора не обойтись и вступите в него, то придерживайтесь некоторых правил его ведения. Они не гарантируют вашу победу в споре, но значительно увеличивают ваши шансы на неё.

Итак

1. Не увлекайтесь только своими переживаниями. Зарезервируйте в своём сознании нейтральную зону, которая может перейти на сторону оппонента.
Это не значит, что вы должны безоговорочно принять сторону оппонента.

Ваша задача понять логику его доводов и предугадать очередную реплику.

Достаточно начать свою фразу со слов, типа: Я понимаю, что ты... и далее пересказать его предполагаемую точку зрения. Вслед за этим, не дожидаясь его ответа изложить ваши возражения.

Повторите аргументы оппонента своими словами, чтобы самому лучше понять его проблемы, и чтобы он услышал свои требования и доводы со стороны. Тем самым, вы качнете эмоциональные качели оппонента в вашу сторону.

Оппонент почувствует ваши усилия по примирению и попытку его понять, и станет внимательнее относиться к вашим доводам, менее критически.

2. Даже если вы скептически относитесь к доводам оппонента, например к его умственным способностям, то всё равно отнестись к его речам серьёзно. Это расширит ваши знания и обогатит опыт.

3. Не избегайте столкновения лицом к лицу, любой конфликт несёт в себе позитив и его надо реализовать.

Часто мы пытаемся увернуться от назревшего конфликта. Но, любой конфликт зреет и не разрешается сам собою.

Смело начинайте сложный разговор и продолжайте его до тех пор, пока каждый почувствует сдвиг с мёртвой точки.

• Необходимо дать себе  и собеседнику выпустить пар, только после этого вы оба сможете начать трезво мыслить и искать разумное решение. Главное не поддаться негативными эмоциями другого и отделять их от предмета спора. Это не просто. Но выбора нет - в противном случае дальше взаимных упрёков и обвинений вы не уйдете.

4. Начав спор, постарайтесь определить, где точки зрения сторон расходятся, а где могут совпасть частично или полностью.

Кажется, что моментов совпадения нет и быть не может, но, это только так кажется. Если вы не забудете про нейтральную зону, то обязательно найдёте островки доверия, где ваши ожидания совпадают. Обратите на них внимание оппонента. Любая общность интересов, особенно в тупиковых ситуациях мощная основа для примирения.

5. Никогда не переходите на личности, употребляя аргументы - удары ниже пояса.

• К запрещённым приёмам можно отнести и сравнение с кем-то, более положительным во всём. Никому не понравится такое сравнение.
• Еще один пример удара ниже пояса указать спорщику на недостатки в его внешности или в манере говорить. Спор сразу же примет вид свары на кухне и тогда уступок от оппонента не ждите.
• Вредно вспоминать прошлые грехи человека. Если вы спорите по конкретному поводу, то придерживайтесь выбранной темы! Нельзя смешивать все темы в одну кучу. Не стоит начинать свои фразы со слов, типа: Ты всегда так делаешь... или Ты опять..., как в прошлый раз...! Такое обобщение принуждает оппонента защищаться, и конфликт станет бесконечным.
• Не передавайте оппоненту услышанных о нем сплетен. Опора в споре на чужие выводы и домыслы вызовет новую вспышку отрицательных эмоций оппонента, а вы прослывете очередным сплетником.

Правила спора просты, и сложны одновременно. Кому-то они покажутся не нужными, а кому-то позволят превратиться в успешного и приятного спорщика. Каждый решает этот вопрос для себя сам.

Интересное  от Русьинновации:  Не существует никаких секретов достижения успеха. Единственное, что нам на самом деле нужно тщательная подготовка, добросовестная работа и извлечение уроков из поражений - Колин Пауэлл

Почти половину своего времени люди тратят на споры, об этом говорит статистика. И, очень обидно оказаться проигравшим тогда, когда правота якобы на вашей стороне. Строго говоря, спор не лучшее занятие, хотя он может доставить не малое удовольствие.

Но, как бы там, ни было, если вы считаете, что без спора не обойтись и решите в него ввязаться, то стоит придерживаться некоторых правил его ведения. Правила ведения грамотного спора не гарантируют вашу победу, но значительно увеличивают ваши шансы на неё.

Итак 

Правило первое
Если вы встретили упорное возражение собеседника, постарайтесь отвлечь его от занимаемых позиций, давая понять, что противостояние не выгодно ни вам, ни ему.

 Правило второе

Когда оппонент критикует ваши идеи, не вступайте на их защиту тут же. Спокойно переждите возражения оппонента и дайте ему выговориться.

Не отвечайте ударом на удар при всём желании. Вместо этого, внимательно выслушайте все возражения, покажите, что понимаете, о чем идет речь.

После, направьте своё внимание на то, чтобы объективно обсудить реальные интересы, стоящие за возражениями собеседника.

Правило третье
Предложите оппоненту несколько вариантов решения проблемы и попросите его дать свои варианты. Будет конструктивно, если вы попросите его теоретически представить себе возможные последствия, если вы примите один из его вариантов.

Правило четвертое
Не отбивайтесь от критики, не оправдывайтесь и не нападайте.

Лучше выясните, какие мысли мешают ему принять вашу точку зрения. Из любой критики можно получить пользу, направив ее в позитивное русло.

Чтобы изменить ситуацию к лучшему, стоит обратиться к оппоненту за советом: - как бы он поступил на вашем месте. Такой вопрос на время охладит пыл оппонента.

Правило пятое

В любом диалоге лучше использовать вопросы вместо утверждений. Катагорические утверждения вызывают неприязнь уже на подсознательном уровне. А, то же утверждение, но облаченное в форму вопроса вынуждает оппонента искать альтернативы.

Правило шестое
После задаваемых вами вопросов чаще делайте паузы. Если вам сделали неприемлемое предложение или проявили агрессию - сидите спокойно и не говорите ни слова - держите паузу. Сила этого приема очень велика.

Люди начинают чувствовать себя очень неловко в молчании, которое неожиданно возникает в разгаре спора. Особенно это выбивает из колеи тех, кто не уверен в справедливости своих доводов.

Молчание создает впечатление однозначно безвыходного положения, что принуждает  другую сторону найти выйти из него, ответив более лояльно на ваш вопрос или выдвинув более конструктивное встречное предложение.
Правило седьмое
Важен тон вашего голоса. Его громкость и твердость должны быть обратно пропорциональны накалу страстей в споре.

Чтобы ваш оппонент слегка умерил свой пыл и перешел к более спокойной аргументации - говорите медленнее и на два тона ниже, чем он.

Любой человек помимо своей воли подстроиться под ваш стиль и самые жесткие возражения и доводы потеряют половину своей пробивной силы.

Продолжение следует ...

Интересное  от Русьинновации:  Успех никогда не бывает законченным, а поражение никогда не бывает окончательным - Доктор Роберт Шуллер

Напоминание! Все видео от Русьинновации

Кто слышал правду, и кто слышал неправду? Кто всегда говорит правду? Кто больше прав: говорящий правду или тот, кто врет? Любить или ненавидеть правду? Нужна ли, правда? Что же такое правда?  

В предыдущем выпуске мы затронули несколько вопросов и начали на них отвечать, напомним эти вопросы и продолжим ответы.

Может ли человек считать Правдой:

1. то, что видит?
2. то, что слышит?
3. то, что обоняет?
4. то, что ощущает?
5. то, что осязает?
6. то, что понимает интуитивно?

 2. Гром гремит, а дождя всё нет!

Уши есть у всех людей, правда не у всех есть слух, но, разговор не об этом. Разговор о том, что слух формирует в мозге человека некоторые образы по услышанным звукам, которые мы воспринимаем как Правду, со слуха. Это автоматический и чаще всего безошибочный процесс но, не всегда.

Громкий голос в разговоре большинство людей воспринимает как враждебность. Например, громкий разговор из-за дверей чьей-то квартиры подскажет, что за дверями происходит скандал. На самом же деле, скандала может и не быть, просто, разговаривают пожилые люди со слабым слухом.

Про один и тот же факт можно рассказать по-разному. От рассказа будет зависеть созданная в нашем мозге картинка реальности и соответственное отношение к ней. Например, вместо слова украл можно сказать:

•     взял без разрешения или унес без спроса
•     одолжил или взял на время
•     подобрал

Если представить себе судебное заседание и преступника ожидающего приговор от присяжных, то можно заранее предположить результат слушаний от того, какие слова будут использованы при описании кражи.

Главное в примере то, что все слова будут Правдой, но последствия будут разными!

Простую и безболезненную ошибку сотрудника офиса или предприятия можно превратить в трагедию вселенского масштаба. Еще хуже, если из сотрудника сделают злоумышленника заслуживающего сурового наказания. 

К сожалению, на работе часто можно встретить такие приемы словесных манипуляций от недоброжелателей и от начальства. Карьеристы или завистники преследуют свои личные цели, а начальство может сэкономить деньги на зарплате или премии сотрудника.

И, опять же, Правда одна, а последствия от вариантов её озвучивания будут разными.

3.4.5. В гостях ...

После массажного сеанса:

- Он измазал моё тело какой-то вонючей жидкостью, дал выпить горький напиток и перемолол все мои мышцы до боли в костях. Самое наглое то, что за все эти мучения он потребовал с меня кучу денег!

Можно разными словами описать поход к стоматологу:

Один рассказчик будет расхваливать качественную работу дантиста и его профессионализм, другой жаловаться на жуткие звуки бормашинки, ядовитые запахи лекарств, горький вкус антисептических тампонов и шершавые кресла.

Надо ли говорить о том, что от воображения и искусства рассказчика будет зависеть отношение к стоматологу у того, кто не сталкивался с этим специалистом?  

Оба примера показывают только одно: описание любого факта зависит от восприятия конкретного человека, от его ожиданий. Несколько человек могут правдиво описать один и тот же факт, но совершенно по-разному! исходя из собственной сущности.

Соответственно, разные слушатели тоже могут и обязательно сделают разные выводы.

Кстати, глядя на картинку, о чем рассказали бы вы: о черном профиле лица или о белой надписи "Liar"?

Правда может быть одна, но её интерпретаций может быть много!

6. Мне так кажется!

Много проблем могут вызвать иллюзии, если нет специальных знаний или плохо развита интуиция. Бывают ситуации, когда никакие знания не могут помочь, но спасает интуиция.

Всё бы хорошо, но есть в этом и проблема: большинство людей уверены в истинности иллюзий, а интуитивные люди оказываются в меньшестве, да ещё и с репутацией лгунов.

Кому же поверит большинство, как не большинству? а, это, очень опасно!

Для примера: 30 секунд смотрите на центр спирали лампочки, а затем переведите взгляд на пустой квадрат. 
Вы увидите, что там загорится лампочка.

Подобные иллюзии в реальной жизни встречаются, и мы не замечаем их. При этом мы воспринимаем за Правду саму иллюзии и готовы доказывать, что видели Правду. Обидно, но так бывает часто.

Телефоном умеют пользоваться все, как они сами думают. Но, это не совсем так. Да, позвонить маме или на работу сможет каждый, но разве это всё, что можно сделать с телефоном? Миллионы людей зарабатывают приличные деньги, занимаясь телефонными продажами из дома или офиса. Вот это и есть умение пользоваться телефоном!

В первой части выпуска мы дали краткий пример технологического алгоритма телефонной продажи. Но, для успешной телефонной продажи этого мало. Мало рассказать начинающему водителю порядок запуска двигателя автомобиля для того, чтобы он успешно ездил по городским дорогам. Надо понимать ещё и процесс вождения, и его взаимосвязь с окружающей средой. Поэтому и появилась вторая часть этого выпуска.

Во второй части выпуска мы представим идеологию телефонных продаж, понимание и знание которой поможет стать мастером своего дела тому, кто решит заняться телефонными продажами всерьёз.

Итак

Очевидно, что для занятия телефонными продажами надо уметь правильно разговаривать. И, речь идет не столько о правильной дикции и артикуляции, сколько об уверенности в себе, что неминуемо и автоматически отражается в вашем голосе.

Ваш голос не должен быть ни нахально самоуверенным, ни заискивающе просящим. Ваш голос не должен излучать неуверенность и страх, или быть уговаривающим.

Как найти себя.

Как найти удобную и правильную форму голоса и поведения в разговоре подходящую именно вам и вашему характеру - не подскажет никто. Нет единственно верного шаблона или рецепта. У каждого мастера телефонных продаж свой путь. Но, есть одно золотое правило справедливое для всех: чем больше тренировок и практики, тем ближе и лучше результат, как в спорте. Настойчивость, терпение и целеустремленность, в союзе с верой в успех это единственные ваши учителя и тренеры. В общем, как только вы найдете баланс между ощущением полного ничтожества и ощущением всемогущего, считайте, что вы достигли достаточного уровня профессионального совершенства.

Как побороть страх.

Начинающие телефонные продавцы боятся того, что какой-нибудь клиент их пошлет подальше. Не надо этого бояться обязательно пошлет! Всенепременно и всеобязательно пошлет! Всех посылают и вас пошлют!

Каким бы супер мастером телефонных продаж вы ни стали, всегда найдется супер клиент, который вас пошлет. Это нормально и этого не надо ждать и бояться. Будет происходить то, что должно произойти. Что надо сделать, так это убрать объективные причины, по которым вас могут послать даже самые лояльные клиенты. Этого будет достаточно. 

Чтобы побороть страх, надо убрать неуверенность в себе. Это вполне решаемая задача. Начните с того, что мысленно станьте тем клиентом, к которому звонит продавец. Войдите в шкуру клиента. Поймите его настроение в каждый момент времени: будь-то дома, в офисе, на обеде в кафе и даже в ванной.

Поняв настрой человека в зависимости от ситуации, в которой он находится в данный момент, вы сможете искренне понять его и перестанете бояться. Просто, вы будете знать, что и как сказать клиенту, которого вы понимаете.

И, последнее: чем лучше вы знаете свой товар, его плюсы и минусы, области его применения и конкурентные преимущества, тем меньше поводов для страха будет вас одолевать. Учитесь и учитесь качественно! 

Как пробиться через секретаря.

Вам есть что предложить и вы знаете как это выгодно преподнести, но, вам некому об этом рассказать! дальше отмороженного секретаря вы не можете пробиться к нужному клиенту. Это типовая проблема для крупных городов и крупных компаний. Везде есть цербер секретарь, который считает своим долгом отшить каждого, кто звонит в офис не с целью что-то купить, и побольше. Это здорово мешает, но преодолеть это зло можно!

Научитесь очень четко и конкретно формулировать свои мысли, чтобы у секретаря не осталось сомнений в том, что вы нужный компании человек и вас надо обязательно соединить с менеджером, которого вы просите.

Если вы сразу скажете о том, что хотите что предложить купить, то вам так же сразу и откажут и бросят трубку. Не идите в лобовую атаку с секретарём, будьте изобретательнее!

Моделируем ситуацию.

Вы представились и озвучили секретарю свою просьбу о том, что хотите поговорить с начальником маркетингового отдела. Секретарь наверняка спросит вас, по какому вопросу вы хотите поговорить. Часто хватает ответа, типа: По вопросу работы с VIP-клиентами, чтобы секретарь перевёл ваш звонок по нужному вам адресу. 

Возможно, секретарь окажется дотошным и поинтересуется темой будущего разговора, а не хотите ли вы что-то продать. Вот здесь вам надо показать свою твёрдость и уверенность в голосе, как никогда. Дайте ответ, типа: Да, у меня есть предложение, которое я хочу обсудить с тем-то и тем-то. Скорее всего, секретарь переведет звонок по нужному адресу.

Всегда помните главной задачей первого телефонного звонка договориться о встрече и ничего более того!

Конечно, это не всё, что можно рассказать о телефонных продажах. Но, если вы только начинаете этот путь, то вам достаточно информации для успешного старта. Если вы уже мастер, то вам и этого много! 

Интересное  от Русьинновации:  В природе только два вида млекопитающих занимается сексом для удовольствия - люди и дельфины.

Нам уже некогда ходить по магазинам и хочется, чтобы магазин пришёл к нам. Правда, можно делать покупки через интернет, но не всё можно купить, страшновато стать жертвой обмана, да и не всегда хочется заниматься маркетингом своими руками. Вот, если бы позвонил волшебник и сам предложил то, что мне надо. Такие волшебники есть!

Телефонные продажи появились давно и не у нас. Понятное дело, родились они там, где давно и масштабно развита телефонная связь, в США. Вместе с явлением, появилось и искусство. Конечно, трудно представить себе успешного американского мастера телефонных продаж, имеющего дело с американскими домохозяйками и офисными менеджерами, успешным и на нашей совковой территории менталитет не тот. Тем не менее, среди крайностей всегда можно найти золотую середину и культивировать её возможности.

Во второй части выпуска мы представим идеологию телефонных продаж, понимание и знание которой поможет стать мастером своего дела тому, кто решит заняться телефонными продажами всерьёз.

В первой части выпуска мы представим краткий технологический алгоритм работы менеджера телефонных продаж. Используя этот регламент не в лоб, а предварительно пропустив через своё сознание его рекомендации, можно успешно выполнять задачи телефонных продаж. Больших успехов можно достигнуть только при творческом подходе к процессу и при любви к выполняемой работе.

Итак ...

Краткий алгоритм телефонных продаж:

1. Телефонный разговор надо спланировать и хорошо подготовить:

        изучите свой товар настолько хорошо, чтобы иметь возможность ответа на любой вопрос или возражение потенциального покупателя

        подготовьте ответы на вероятные вопросы и возражения заранее, отрепетируйте и запишите их

        научитесь спокойному отношению к любым вопросам и возражениям, без критических или обвинительных замечаний в сторону клиента. Клиент не всегда прав, но это не даёт вам право разговаривать не профессионально. Не должно быть никакого личного отношения к тому, что говорит клиент, вы на работе!

2. Транслируйте хорошее настроение и доброжелательность.

Если вы не можете настроиться на мажорное состояние души, разговор не начинайте. Отложите звонок на некоторое время, пока настроитесь на улыбку и желание помочь клиенту решить его проблемы.

3. Научитесь правильно представляться.

Начинайте разговор сразу с представления. Забудьте про это: Вас беспокоят из или Мы решили позвонить вам потому, что и т.д. и т.п. Представляйтесь официально и коротко, сразу после приветствия скажите, откуда вы и кто вы.

4. Оцените возможность продолжения разговора.

Сразу же узнайте, может ли клиент свободно разговаривать с вами или вам стоит перезвонить ему чуть позже, когда ему будет удобно. Уточните, когда лучше перезвонить.

5. Используйте приятные слова.

Если вам известно имя клиента, всегда обращайтесь к нему по имени. Люди очень любят звук своего имени и непроизвольно добреют. Вам это не помешает.

6. Внимательно слушайте.

Большинство людей любит поговорить и показать свою компетентность, к месту или нет не важно. Они это любят, и всё! Выслушивайте клиентов и не перебивайте их, но не теряйте свою мысль. Будьте настойчивы. Ваше терпение окупится смягчением позиции клиента: выговорившись, он успокоится.  

7. Контролируйте ситуацию.

Задавайте клиенту нужные вам вопросы и сохраняйте контроль над разговором. 

8. Не хлопайте дверью.

При любом исходе разговора прощайтесь вежливо, сохранив доброжелательное отношение к клиенту. Возможно, вы ему ещё перезвоните и уточните ответы на интересующие его вопросы.

9. Ведите записи.

Записывайте результаты всех бесед, независимо от их результата. Хорошие беседы помогут развивать своё мастерство. Анализ плохих бесед поможет исправлению ошибок. Хорошо, если у вас есть возможность вести аудио записи телефонных разговоров.

10. Не тупите.
Творчество в работе никто не отменял. Экспериментируйте с техникой ведения разговора до тех пор, пока вы достигните уверенной стабильности в эффективности продаж. После, продолжайте эксперименты осторожнее: помните, что лучшее - враг хорошего!

Интересное  от Русьинновации:  Юлий Цзарь носил лавровый венок, чтобы скрыть начинающуюся лысину.

 Деньги приносит продажа товара, это аксиома бизнеса. Создание товара тоже приносит деньги  своему создателю, но без потребления товара не будет и его производства. Похоже на порочный  круг, но так оно и есть на самом деле.

 Научиться продавать нельзя можно показать покупателю преимущество покупки нужного ему товара  именно у вас. И, так много раз!

 Перед тем, как продолжить и объяснить это утверждение, надо рассмотреть некоторые особенности  рыночного устройства, точнее, их разнообразие. Итак

Рыночная экономика и здоровая конкуренция.

 При здоровой рыночной экономике и конкуренции, компании изучают потребности людей и  пытаются втиснуться в какой-то сектор рынка. Кто-то выживает, а кто-то прогорает. Покупатели  выигрывают от конкуренции производителей и поставщиков.

 При здоровой рыночной экономике можно понять суть всей цепочки, от сырья до конечного продукта  и покупателя, и понять правила поведения на каждом этапе. Соответственно, можно научиться  делать что-то полезное в этом процессе максимально эффективно, в том числе и продавать продукт.  Об этом поговорим немного ниже.

Рыночно-понятийная и коррумпированная экономика.

 Если рыночная экономика основана не на конкуренции и пронизана коррупцией, то о каких-либо  правилах в цепочке производство-продажа, говорить не приходится.

Здесь важно знать, кому и сколько надо дать на лапу и, главное, иметь к нему доступ. Покупатель всегда остаётся в проигрыше, т.к. получает продукт низкого качества, но платит максимальную цену, как за высокое качество. Потребительский рынок ограничен.

Транснациональные компании.

Сегодня люди покупают не только то, в чём нуждаются. По большей части покупают то, что им вбивают в голову транснациональные производители, разумеется, после соответствующей промывки мозгов.

Транснациональные компании сами создают рыночные ниши, спрос и предложение. Они создают правила торговли, моду и тренды. В итоге, покупатели тратят деньги на качественные, но ненужные товары, не понимая или не осознавая того.

Итоги и выводы.

Логичен вывод о том, что нельзя говорить о продажах, не оглядываясь на условия в которых находится покупатель и продавец. При современной глобализации трудно найти какую-либо рыночную модель в чистом виде. В каждой стране присутствуют элементы всех моделей процесса производство-продажа. Разница лишь в доминировании одной над другой.

Мы остановимся на здоровой части процесса, в которой принимает участие продавец и покупатель - физическое лицо. Только физическое лицо совершает покупки, не рассчитывая на взятку или откат, делая выбор по собственному разумению и желанию.

Чтобы научиться делать это эффективно, надо начать с себя и своего отношения к продажам. Надо сломать стереотип отношения к продажам, как к унизительному процессу упрашивания клиента купить что-то, что ему не нужно.

Надо посмотреть на процесс продаж с другой стороны, как на полезную для клиента услугу, в которой он нуждается.

Например: парикмахер, медработник или почтальон, не считают свою работу унизительной, т.к. считают свою работу полезной и нужной для людей. Их работа может нравиться или не нравится, но она нужна людям.

Аналогично и с работой продавца. Их работа нужна клиентам, т.к. продавцы помогают людям разобраться среди изобилия товара и выбрать тот товар, который им нужен на самом деле. При этом, продавец ничего не продаёт, строго говоря. Продавец лишь помогает клиенту принять решение о покупке, к которой клиент уже созрел совершенно самостоятельно!

Чем больше усилий будет прилагать продавец для агрессивной продажи, тем меньше он продаст, т.к. люди отрицательно относятся к навязыванию решений о покупке.

А, чтобы реально помочь клиенту в выборе товара, чтобы клиент смог практически реализовать своё решение о покупке в саму покупку, продавец должен быть настоящим экспертом в той области товаров, которые он взялся продавать. Вот в этом и весь секрет успешного продавца.

Повторим еще раз:

• продавец должен искренне считать свою работу нужной и полезной для клиента
• продавец не продаёт, а только превращает уже существующее желание клиента к покупке в саму покупку
• чтобы желание клиента купить превратилось в покупку, продавцу надо стать экспертом в своей группе товара

Интересное  от Русьинновации:  "Если спрос на товар падает, следует оглушить потребителя так, чтобы он сделал покупку, пока находится в бессознательном состоянии". - Американский специалист по рекламе.

Всё чаще в описаниях вакансий менеджеров по продажам встречается фраза: активные продажи. Как показал опыт и опрос претендентов, большинство не понимает сути работы в активных продажах и принимает решения практически вслепую. Хуже то, что и не все работодатели правильно понимают предмет разговора.

Многие понимают активные продажи примерно так: схватил сумку с образцами или самим товаром и побежал продавать, куда глаза глядят. Чем больше продал, тем больше заработал. Конечно, такой способ организации продаж пассивным назвать язык не повернется, но к активным продажам он отношения тоже не имеет.

Активные продажи включают намного большее содержание, чем просто продажа чего-то и кому-то.

Активные продажи, это своего рода философия взаимоотношений продавца и клиента, основанных на честности и долговременности.

Работа менеджера активных продаж начинается с изучения товара и всех его особенностей: достоинств и недостатков, преимуществ и слабостей. Самое главное, что должен понять менеджер, это то, какие конкретные проблемы решает или какие запросы клиентов удовлетворяет именно этот товар или услуга.

Вслед за этим идет поиск клиента имеющего проблему или запрос, который может решить менеджер. Если клиент найден, работать на заключение сделки.

Главное сохранить с клиентом доверительные и тёплые отношения после сделки, чтобы предложить ему что-либо ещё в будущем.

Другими словами, важно привязать клиента к себе формально и эмоционально, чтобы обеспечить его повторное обращение за новой покупкой.  

Пассивные продажи, это разовые продажи без изучения потребностей конкретного клиента и без выраженного намерения поддерживать общение с ним, пока клиент сам случайно не вспомнит о вас. На повтор разовой продажи сложно опереться в будущем.

В этом заключено основное отличие активных продаж от пассивных продаж.

Если сама идеология подхода к активным продажам ясна, то для успеха в работе надо усвоить этапы процесса активных продаж.

1. Подготовительный этап.

Надо узнать клиента, понять его реальные потребности, которые можно удовлетворить. Надо узнать по выбранной теме всё, что может быть полезно для  качественной подготовки своего коммерческого предложения и последующих переговоров.

2. Разговор.

Разговор о желании презентации клиенту вашего предложения должен быть свободным и ненавязчивым, без преувеличений качеств товара и компании. Просто, постарайтесь быть искренним и внимательным.

3. Переговоры с клиентом.

Если вам удалось заинтересовать клиента своей презентацией, очень хорошо подготовьтесь к ней и последующим за ней переговорам. Скорее всего, встреча произойдет на территории клиента - подготовьте и возьмите с собой всё, что потребуется заранее.

Не скрывайте недостатки своего предложения, но отметьте то, чем они компенсируются, и, отвечайте на интересующие клиента вопросы. Постарайтесь произвести на клиента хорошее впечатление как человек, а не как продавец. Этим вы приятно удивите клиента и покорите его сознание надолго.

4. Сделка.

Если переговоры прошли правильно, сделка состоится сразу, ведь она не глобальная. Но, на этом ваша работа не закончена, она только начнется. Ваша задача продать клиенту как можно больше товаров и услуг для удовлетворения многих его потребностей. А для этого вам надо работать со всеми этапами активной продажи снова и снова!

Выпуск не может научить всему. Поэтому, для успешной работы в качестве менеджера активных продаж, полезно пройти тренинг или самоподготовку по технике проведения переговоров. Это знание пригодится для работы на любой должности в будущем.

Хороший менеджер активных продаж всегда зарабатывал, и будет зарабатывать много. Более того, он всегда будет востребован и может работать где угодно и когда угодно. Он нужен всем компаниям, днем и ночью!

Интересное  от Русьинновации:  "Даже очень богатые люди стараются заплатить поменьше за то, что они покупают постоянно". - Джорж Бернард Шоу (1856-1950) английский драматург.