Как победить конкурентов без борьбы

 
  

Благодаря Суворову мы знаем, что сражения выигрывают не числом, а умением. А благодаря Сунь-Цзы мы знаем, что знание врага обеспечивает собственную безопасность. И оба они едины в главном правиле: если своих сил меньше чем у врага, то нужно избегать сражений и действовать хитростью. 
 
 
Часть 1
 
Напомним основные тезисы из 1-й части выпуска:
 
Из конкурентной борьбы можно выйти победителем не вступая в противостояние, переходящее в настоящую конкурентную войну. Лучший способ победить в драке, это не вступать в неё.
 
Вывод: Борьбу у сильных конкурентов выиграть нельзя, если использовать исключительно «количественными» средствами борьбы.
 
Следствие: Борьбу с сильными конкурентами можно выиграть, пользуясь не «количественными» средствами.
 
Создав и предложив новый набор ценностей для своих клиентов, вы сможете выйти из низкого ценового коридора, который диктуют сильные конкуренты.
 
Потребитель всегда готов заплатить чуть больше денег за то, что ему нужно, но невозможно найти у ваших конкурентов.
 
 
 
 
Часть 2
 
 
Как выйти из поля битвы конкурентов.
 
 Для того чтобы выйти из «количественной» борьбы с крупными конкурентами, для начала нужно сменить подход к маркетингу рынка. Точнее, к мониторингу поведения конкурентов с целью копирования их действий.

 
Мониторить поведение конкурентов нужно обязательно, но не «механически», путём «сканирования» их цен и новых рекламных акций.
 
Главное что нужно сделать при мониторинге конкурентов – это понять набор ценностей предлагаемых конкурентами, если они есть вообще, и определить возможности для генерации и предложения потребителям ценностей, которые у них не представлены. 
 
 
 
Пример 1 
 
 
Имея для продажи скороварки аналогичные тем, что есть у конкурентов, трудно добиться объема продаж не опуская цен ниже уровня конкурентов. Покажем, как может в этом помочь такое простое приспособление, как доска для маркера на ножках  - а проще говоря флипчарт. А сделать это практически нереально.
 
Но, конкуренты это хорошо знают и совершенно не заботятся о предложении потребителям ценностей скороварки, целиком и полностью полагаясь только лишь на низкую цену.
 
В этом направлении можно найти решение – потребителю нужно представить ценность скороварки таким образом, чтобы он купил её именно у вас, сразу, как только увидел её и представляемую ею ценность.
 
 
А в чем ценность скороварки и как её представить? 

Основная или главная ценность скороварки уже представлена в самом названии продукта – это скорость варки.
 
Вроде бы всё просто и понятно – скорость и есть скорость, - что в неё представлять?
 
А представлять есть что. Высокая скорость варки, это возможно для её пользователя превратить сэкономленное на приготовление пищи время в то, на что ему всегда не хватало времени раньше.

Поскольку речь идёт о женщинах-потребителях, то можно описать ценности скороварки приблизительно так ( вариантов много ): 
- Дополнительное время чтобы успеть привести себя в порядок ещё до прихода мужа, гостей и т.п.
- Дополнительное время для общения с детьми ( игры, школьные задания ).
 
Эти ценности нужно превратить в рекламные призывы, типа ( вариантов много ):
- «Покажите мужу свою красоту и находчивость вовремя!»
- «Подарите сэкономленное на кухне время детям!»
- «Ваши дети будут благодарны за «лишние» 30 минут внимания!»
 
 
Этих примеров достаточно, чтобы понять суть подачи товаров по-новому, не с их технических или технологических особенностей, а с точки зрения получаемых покупателем личных возможностей и преимуществ.
 
Для закрепления материала рассмотрим ещё один пример.
 
 
Пример 2 

Производители бетона имеют те же проблемы со сбытом, что и продавцы ТНП.
 
Чтобы получить конкурировать с мощными производителями бетона нет смысла опускать цены – это бесперспективно. Но можно «создать» важные для покупателя преимущества, и грамотно и «громко» их преподнести.
 
Давно известно, что к бетонной массе можно добавлять разные добавки, изменяющие свойства бетона в заданном направлении физических и других показателей. Например, можно ускорить скорость затвердевания бетона или наоборот, существенно её замедлить.
Об этом знают все производители бетона и, многие используют присадки к бетону по умолчанию.
Вот в этом «умолчании» и можно найти для себя победный выход из конкурентной войны, не прибегая к сражению по ценам.
 
Если «красными квадратными буквами» акцентировать внимание покупателя на том, что бетон с нашими присадками может экономить время строительно-монтажных работ на 20%, что сэкономит 30% рабочего времени строительных рабочих и затрат на оплату их труда, то «умолчание» станет жутко очевидным.
                                                                                         
Можно «жирно» отметить и то, что быстрее построенное здание или сооружение можно дешевле и быстрее продать и, начать новое строительство.
 
Если приложить к этим тезисам элементарные расчеты даже «на пальцах», то эффект попадания в цель будет гарантирован.
 
 
Конечно, эти выкладки известны каждому строителю. Но не надо забывать, что строители это такие же люди, как и каждый из нас.
Мы все много чего знаем, но не всегда помним даже важные вещи. И, чем очевиднее «вещь», тем меньше мы о ней помним, привыкая к ней и не обращая на нё внимания – пока кто-то не «прокричит» об этом «во всё горло».
 

 
Этот эффект «крика» об очевидном и забытом давно и успешно используется во всём мире. Если бы не «работал», то мы не видели бы той импортной рекламы по ТВ, которую видим каждый день.
 
Об этом стоит помнить, приобретая мобильные стенды для выставок и рекламы – реклама  их площадей должна «кричать» покупателям об их возможностях с новым продуктом, а не о самом продукте. 

 

Напоминание! Интересное видео на Youtube