ЛЮДИ НЕ ПТИЦЫ!

16 января 2014

На одном подробном примере увидим плачевный итог правдивой, но не адресной рекламы. Как желание увеличить прибыль оборачивается  убытками. Как использование заблуждение клиента может поднять моментальный объём продаж и полностью опустить его в будущем. Как общая радость сегодня превращается общее разочарование завтра.

 Макеты квартальных жилых застроек впечатляют своей монументальностью и красотой. Улицы и дорожки создают красивые геометрические фигуры, а если повезёт, то и для маленького сквера архитекторы отведут местечко. Действительно красивое зрелище и душа радуется. Всё меняется после окончания строительства и вселения.

Оказывается, что прямого пути от подъезда к ближайшей остановке общественного транспорта или к магазину нет вообще.

Чтобы дойти до цели, надо накинуть несколько десятков метров по зигзагам асфальтных дорожек, т.к. диагональных дорожек нет.

Люди и не бродят по зигзагам, они всегда идут кратчайшим путём, рационально и как им удобнее.  

В результате мы имеет затоптанные цветочные клумбы и поломанные кустарники. Как следствие разруху во дворах жилых домов. Зато, как всё было красиво на макете с высоты птичьего полёта!

Но зачем весь этот бред? Ведь люди не птицы и живут они на земле, и ходят пешком. Так почему бы не позаботиться об их удобстве по-настоящему, и не сделать жизнь действительно удобной!

Барабан нашей стиральной машинки вмещает 5-6-7 и т.д. килограммов белья для стирки! Акция!  Спешите купить стиральную машину со скидкой в Х%!

Приблизительно так кричат мобильные выставочные стенды магазина бытовой техники, рекламируя стиральные машины. Вроде бы всё интересно и по-честному. Однако.

Однако интересно, кто собирал в своей ванной или видел кучу белья весом 6 кг и более? А сколько времени надо, чтобы в обычной семье собрать такую кучу белья? Что делать, если нет 6 кг белья для стирки, а есть всего 3 кг, которые надо постирать: стирать чистое бельё или срочно пачкать все что под руку попадётся, чтобы добрать недостающие килограммы? Практических вопросов много.

Есть люди склонные к покупкам по заманчивым рекламным акциям. Эти люди покупают всё, что кажется выгодным. Часто они правы: купить стиральную машинку, рассчитанную на массу белья в 6 кг и по цене машинки рассчитанной на 3 кг это действительно удача. Но что происходит потом, после покупки?

После покупки эти люди продолжают жить привычным образом жизни. Они планируют стирки с периодичностью в одну или две недели. Как и раньше в субботу или в воскресение хозяйка загружает в стиральную машинку накопленное бельё, приблизительно 3 кг. Начинается стирка

 

Дорогая, сиди дома. Занимайся уборкой, стиркой, глажкой, готовкой. Пока ты моя жена, ты работать не будешь. - Анекдот из сети.

 

Вообще-то, стиральные машинки работают тихо и не скачут по ванной комнате как арабские скакуны.

Но, у нашей хозяйки не тот случай. Машинка ревет и скачет.

Если наша хозяйка психанет, выключит машинку и продолжит стирку вручную, то будет проклинать тот день и час, когда купила такую плохую стиралку.

Если наша хозяйка продолжит стирку, то в какой-то очередной раз машинка сама объявит забастовку и перестанет работать. Проклятия хозяйки снова свалятся на голову машинки, её производителей и продавцов.

 

 

А что же продавец стиральной машинки, как у него обстоят дела с продажами?

Первая дополнительная прибыль от рекламной акции есть, что должно радовать продавца. Еще его радует уменьшение складских остатков неликвидного товара, - он-то ведь знает, что стиральные машинки большого объёма обычной семье просто не нужны! Им самое место в некоторых организациях и предприятиях, но не в обычной квартире.

Сарафанное радио и потребительские форумы в интернете суровые критики. Через некоторое время информационное поле наполняется информацией о частых поломках фирменных стиральных машинок. Хуже, когда разочарованные покупатели прямо пишут и говорят о том, где и у кого купили плохую стиральную машину.

Они не будут говорить и писать о том, что сами испортили стиралки, эксплуатируя их не по инструкции. Люди будут изливать только обиды и разочарования.

Нетрудно догадаться, что будет происходит с объёмом продаж стиральных машин в таком магазине. Хорошо, если он торгует не только стиралками, можно будет выехать на другом товаре, если получится. Но, зачем сознательно рубить сук, на котором сидишь?

В последнем выпуске рассылки Волшебное Увеличение Ваших Продаж от Русьинновации и рассылки Секреты Маркетинга и Рекламы было рассказано про Уникальное Торговое Предложение (УТП).

В частности говорилось о том, что УТП должно быть истинным и не должно вводить покупателя в заблуждение.

Пример с рекламой большегрузной стиральной машины нарушает один из этих принципов, и покупатель вводится в заблуждение. Покупатель приобретает хороший, но НЕнужный ему продукт! В результате разочарование, плохая репутация продукта и продавца. Как следствие потеря объёма продаж в будущем.

 

Что можно было сделать продавцу?

Продавец мог бы сэкономить на ненужной рекламе и направить рекламный бюджет на организацию прямых адресных продаж.

Например, объехать с образцами стиралок потенциальных потребителей адресно: рестраны; турбазы; гостиницы и т.д.

В итоге хороший продукт попал бы к потребителю, который в нём действительно нуждается. Попутно появились бы новые связи, которые можно было бы развить для повышения объёмов продаж и по другим полезным и нужным продуктам.

 

Как ни крути, а каждый раз, когда думаешь о росте объёмов продаж справедливо, т.е., через реальную выгоду для потребителя, оказываешься в выгоде вдвойне!