Учимся продавать по телефону. Часть 2

15 января 2014

Телефоном умеют пользоваться все, как они сами думают. Но, это не совсем так. Да, позвонить маме или на работу сможет каждый, но разве это всё, что можно сделать с телефоном? Миллионы людей зарабатывают приличные деньги, занимаясь телефонными продажами из дома или офиса. Вот это и есть умение пользоваться телефоном!

В первой части выпуска мы дали краткий пример технологического алгоритма телефонной продажи. Но, для успешной телефонной продажи этого мало. Мало рассказать начинающему водителю порядок запуска двигателя автомобиля для того, чтобы он успешно ездил по городским дорогам. Надо понимать ещё и процесс вождения, и его взаимосвязь с окружающей средой. Поэтому и появилась вторая часть этого выпуска.

Во второй части выпуска мы представим идеологию телефонных продаж, понимание и знание которой поможет стать мастером своего дела тому, кто решит заняться телефонными продажами всерьёз.

Итак

Очевидно, что для занятия телефонными продажами надо уметь правильно разговаривать. И, речь идет не столько о правильной дикции и артикуляции, сколько об уверенности в себе, что неминуемо и автоматически отражается в вашем голосе.

Ваш голос не должен быть ни нахально самоуверенным, ни заискивающе просящим. Ваш голос не должен излучать неуверенность и страх, или быть уговаривающим.

Как найти себя.

Как найти удобную и правильную форму голоса и поведения в разговоре подходящую именно вам и вашему характеру - не подскажет никто. Нет единственно верного шаблона или рецепта. У каждого мастера телефонных продаж свой путь. Но, есть одно золотое правило справедливое для всех: чем больше тренировок и практики, тем ближе и лучше результат, как в спорте. Настойчивость, терпение и целеустремленность, в союзе с верой в успех это единственные ваши учителя и тренеры. В общем, как только вы найдете баланс между ощущением полного ничтожества и ощущением всемогущего, считайте, что вы достигли достаточного уровня профессионального совершенства.

Как побороть страх.

Начинающие телефонные продавцы боятся того, что какой-нибудь клиент их пошлет подальше. Не надо этого бояться обязательно пошлет! Всенепременно и всеобязательно пошлет! Всех посылают и вас пошлют!

Каким бы супер мастером телефонных продаж вы ни стали, всегда найдется супер клиент, который вас пошлет. Это нормально и этого не надо ждать и бояться. Будет происходить то, что должно произойти. Что надо сделать, так это убрать объективные причины, по которым вас могут послать даже самые лояльные клиенты. Этого будет достаточно. 

Чтобы побороть страх, надо убрать неуверенность в себе. Это вполне решаемая задача. Начните с того, что мысленно станьте тем клиентом, к которому звонит продавец. Войдите в шкуру клиента. Поймите его настроение в каждый момент времени: будь-то дома, в офисе, на обеде в кафе и даже в ванной.

Поняв настрой человека в зависимости от ситуации, в которой он находится в данный момент, вы сможете искренне понять его и перестанете бояться. Просто, вы будете знать, что и как сказать клиенту, которого вы понимаете.

И, последнее: чем лучше вы знаете свой товар, его плюсы и минусы, области его применения и конкурентные преимущества, тем меньше поводов для страха будет вас одолевать. Учитесь и учитесь качественно! 

Как пробиться через секретаря.

Вам есть что предложить и вы знаете как это выгодно преподнести, но, вам некому об этом рассказать! дальше отмороженного секретаря вы не можете пробиться к нужному клиенту. Это типовая проблема для крупных городов и крупных компаний. Везде есть цербер секретарь, который считает своим долгом отшить каждого, кто звонит в офис не с целью что-то купить, и побольше. Это здорово мешает, но преодолеть это зло можно!

Научитесь очень четко и конкретно формулировать свои мысли, чтобы у секретаря не осталось сомнений в том, что вы нужный компании человек и вас надо обязательно соединить с менеджером, которого вы просите.

Если вы сразу скажете о том, что хотите что предложить купить, то вам так же сразу и откажут и бросят трубку. Не идите в лобовую атаку с секретарём, будьте изобретательнее!

Моделируем ситуацию.

Вы представились и озвучили секретарю свою просьбу о том, что хотите поговорить с начальником маркетингового отдела. Секретарь наверняка спросит вас, по какому вопросу вы хотите поговорить. Часто хватает ответа, типа: По вопросу работы с VIP-клиентами, чтобы секретарь перевёл ваш звонок по нужному вам адресу. 

Возможно, секретарь окажется дотошным и поинтересуется темой будущего разговора, а не хотите ли вы что-то продать. Вот здесь вам надо показать свою твёрдость и уверенность в голосе, как никогда. Дайте ответ, типа: Да, у меня есть предложение, которое я хочу обсудить с тем-то и тем-то. Скорее всего, секретарь переведет звонок по нужному адресу.

Всегда помните главной задачей первого телефонного звонка договориться о встрече и ничего более того!

Конечно, это не всё, что можно рассказать о телефонных продажах. Но, если вы только начинаете этот путь, то вам достаточно информации для успешного старта. Если вы уже мастер, то вам и этого много! 

Интересное  от Русьинновации:  В природе только два вида млекопитающих занимается сексом для удовольствия - люди и дельфины.