УСПЕХ ЛИЧНОСТИ - В УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ! ч.1

Один в поле не воин, - так говорят не напрасно. Одному сложно добиться чего-то и в быту и на работе. Человеку везде нужна компания, чтобы что-то сделать. Любая компания - это определённые правила и договорённости. Чем они качественнее, тем весомее конечные результаты. Успешному человеку нужно уметь вести переговоры и договариваться.

"Средством, благодаря которому просвещенные правители и мудрые полководцы выступали и покоряли других, а их достижения превосходили многих, было упреждающее знание" - Сунь Цзы, Трактат: "Искусство войны"

Не нужно думать что переговоры, это действие исключительно делового назначения. Всякий раз, когда мы сталкиваемся, например: с консультантом в магазине; страховым агентом; сантехником; таксистом или парикмахером, мы автоматически становимся одной из договаривающихся сторон или переговорщиками, - сами того не осознавая. Мы чего-то хотим, и от нас чего-то хотят, - мы пытаемся договориться.

В реальности бывает очень обидно получать пощечины там, где ты полностью открыл сою душу. Так же неприятно получать отворот там, где этого совсем не ждешь. Так же обидно проснуться и обнаружить, что накануне тебя обманули как маленького ребенка, и ты потерял все или почти все, что имел. Можно ли думать или просто мечтать о каком-либо успехе при таком положении вещей?

Письменные договоры и устные договорённости - это основа любого сообщества и взаимоотношений в бизнесе, издревле. Об их важности и весомости в жизни людей можно судить даже из поговорок: "Договор дороже денег"; "Сказанного не вернуть"; "Что написано пером, не вырубить и топором"; "Слово не воробей "; и много других примеров. Другими словами, качество жизни или успех человека в бизнесе во многом зависит от его успешности в проводимых переговорах. Можно научиться договариваться так, что бы не жалеть о сказанном или написанном в будущем? Можно, ведь кто-то это уже умеет!

Специально подготовленные люди для специальных заданий знают про переговоры всё. Такие люди или переговорщики на вес золота, и мы не станем тягаться с ними в знании предмета. В обычной жизни людям не надо столь глубоко окунаться в океан психологических законов и трюков для овладения азами успешных переговоров. Выберем для себя любительскую весовую категорию и подготовим себя к общению с ней. Этого будет вполне достаточно для обретения уверенности в своих силах и правильности выбранных действий в повседневной жизни.

Общие знания о переговорах.

Выделяют 3 основных типа переговоров:

1. Партнерские.
2. Жёсткие.
3. Манипуляции.

• Партнерские переговоры отличаются доброжелательностью обеих сторон и обоюдным желанием достигнуть взаимовыгодного согласия без непомерного или ущерба для каждой из сторон.
• Жесткие переговоры отличаются стремлением, по крайней мере, одной из сторон к полному игнорированию и подавлению интересов противоположной стороны, за счет имеющихся силовых, административных, денежных и иных ресурсов.
• Переговоры - Манипуляции отличаются желанием, по крайней мере, одной из сторон добиться односторонних преимуществ от оппонента за счет обмана, подмены понятий, лести или других ухищрений.

Каждый сам выбирает тип ведения переговоров для своей стороны. Но, нельзя выбрать тип ведения переговоров за оппонента. Можно предполагать, что он выберет, но никогда нельзя быть уверенным на 100%. Надо быть готовым ко всему.

"Правило ведения войны заключается в том, чтобы не полагаться на то, что противник не придет, а полагаться на то, с чем я могу его встретить; не полагаться на то, что он не нападет, а полагаться на то, что я сделаю нападение на себя невозможным для него" - Сунь Цзы, Трактат: "Искусство войны"

Очевидно, что от типа ведения переговоров, который выберет каждая сторона, во многом зависит успех или конечный результат переговоров. Главное же всегда помнить о том, что не все переговоры можно выиграть, но все переговоры можно не проиграть! ( Смысл сказанного станет понятен по ходу развития темы )

Обратимся к матрице, в которой соотнесены разные типы переговоров:

( Ваша сторона помечена жёлтым маркером )

• Партнерская + Партнерская - Оптимальное сочетание, есть возможность договориться.
• Партнерская + Жесткая - Вы однозначно проиграете.
• Партнерская + Манипуляции - Ваш проигрыш наиболее вероятен.

 Из этого блока примеров видно, что вести партнерские переговоры надо крайне осмотрительно. Этот тип ведения переговоров очень уязвим при недобросовестном или недоброжелательном к вам оппоненте.

• Жесткая + Партнерская - С Вами больше не будут вести партнерские переговоры, вы опасны.
• Жесткая + Жесткая - Кровопролитный и затратный вариант, могут погибнуть обе стороны.
• Жесткая + Манипуляции - Неудачное сочетание.

 Жесткие переговоры также не слишком результативны, но сильные оппоненты прибегают к ним, не считаясь с потерями для создания или поддержания определённого имиджа.

• Манипуляции + Партнерская - Вторая сторона почувствует, что ее "кидают".
• Манипуляции + Жесткая - Оптимальное для вас сочетание.
• Манипуляции + Манипуляции - Оптимальное для вас сочетание.

 Эти типы переговоров наиболее распространёны в развивающихся экономиках и правовых системах. Он позволяет получить желаемое одной из сторон и избежать наказания или ответной реакции оппонента.

ВАЖНО!

Надо понимать, что для каждого типа переговоров применяются свои технологии управления. Проблемы большинства людей в том, что вид переговоров уже давно поменялся, к примеру, на жесткие, а они все еще пытаются "договориться полюбовно". А ведь здесь уже работает универсальное правило жестких переговоров: со слабым оппонентом не договариваются, слабой стороне диктуют условия.

Поэтому в профессиональных переговорах присутствует как бы раздвоение собственного сознания: одна часть тебя анализирует то, что происходит, раскладывает действия оппонента на систему переговорных ходов, а вторая часть управляет содержанием переговорного процесса. И это технологическое раздвоение личности один из самых сложных навыков переговоров.

Продолжение в следующем выпуске.

Интересное от Русьинновации:   "Если не выгодно, не выступай. Если цели нельзя достигнуть, не используй армию. До тех пор, пока не будет угрожать опасность, не вступай в войну. Правитель не может собрать армию только из-за своего гнева. Полководец не может вступить в битву только из-за крушения своих надежд. Когда выгодно, продвигайся; когда невыгодно, остановись. Гнев может вновь обратиться в счастье, раздражение может вновь обратиться в радость, но уничтоженное государство невозможно оживить; мертвого нельзя вернуть к жизни" - Сунь Цзы, Трактат: "Искусство войны"