УСПЕХ ЛИЧНОСТИ - В УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ! ч.2

Переговоры помогают сделать нашу жизнь такой, какой мы хотели бы её видеть, если они ведутся правильно. Договариваться приходится везде, если только не жить отшельником. Хотя и в лесу надо вступать в подобие договорных отношений с животными, чтобы выжить. В общем, человеку нужно уметь вести переговоры и договариваться для выживания и успеха.

"Средством, благодаря которому просвещенные правители и мудрые полководцы выступали и покоряли других, а их достижения превосходили многих, было упреждающее знание" - Сунь Цзы, Трактат: "Искусство войны"

В первой части, коротко:

Общие сведения о переговорах.

Выделяют 3 основных типа переговоров:

1. Партнерские.
2. Жёсткие.
3. Манипуляции.

Не все переговоры можно выиграть, но все переговоры можно не проиграть!

ВАЖНО!

Надо понимать, что для каждого типа переговоров применяются свои технологии управления. Проблемы большинства людей в том, что вид переговоров уже давно поменялся, к примеру, на жесткие, а они все еще пытаются "договориться полюбовно". Поэтому в профессиональных переговорах присутствует как бы раздвоение собственного сознания: одна часть тебя анализирует то, что происходит, раскладывает действия оппонента на систему переговорных ходов, а вторая часть управляет содержанием переговорного процесса.

 Вторая часть, окончание.

 Подготовка к переговорам.

К переговорам надо готовиться заранее, т.к. их результат может иметь далеко идущие последствия, и не всегда можно изменить их результаты в будущем.

Простые советы или вопросы, которые надо подумать заранее:

• насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной;
• насколько пути, которые может выбрать партнер, отличаются от вашего варианта;
• из каких параметров собственного плана (сроки, средства, люди) может исходить партнер;
• насколько широк его временной горизонт, располагает ли партнер информацией, которой нет у вас, или наоборот;
• какими могут быть представления оппонента об организационном обеспечении своего варианта решения.

Выработав ответы, вы почувствуете уверенность в том, что сможете контролировать переговорный процесс. Говоря простым языком, вы должны провести разведку позиций и возможностей оппонента, чем повысите свои шансы на успех в переговорах. Чем лучше вы изучите оппонента, тем больше у вас шансов на успех.

"Поэтому сказано, что тот, кто знает врага и знает себя, не окажется в опасности и в ста сражениях. Тот, кто не знает врага, но знает себя, будет, то побеждать, то проигрывать. Тот, кто не знает ни врага, ни себя, неизбежно будет разбит в каждом сражении" - Сунь Цзы, Трактат: "Искусство войны"

Все переговоры можно условно разделить на 3 этапа:

1. Взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций и концепций участников.
2. Их обсуждение ( выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование ).
3. Согласование позиций и выработка договорённостей.

Грубое нарушение этого алгоритма может затянуть переговоры или вовсе сорвать их. Стоит отметить, что этапы могут не следовать строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовывать сразу ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения. А в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций.

Понимание видов переговоров, подготовка к ним через разведку позиций и возможностей оппонента, и знание переговорного алгоритма сильно повысят ваши шансы среди полных дилетантов. Для успешных переговоров с сильным оппонентом важно и надо уметь качественно донести или изложить свои позиции в процессе переговоров. Тем более что сделать это можно несколькими способами.

4 способа подачи своей позиции на переговорах:

1. Открытые позиции, ( когда все истинные мотивы и цели ясны ).
2. Закрытые позиции, ( когда истинные мотивы и цели скрываются ).
3. Подчеркивание общности в позициях, ( когда желание договориться искренне ).
4. Подчеркивание различий в позициях, ( когда акцентируется сила своей стороны ).

Выбор способа подачи своей позиции зависит от вас, - в основном от того, какой тип ведения переговоров вы избрали, ( партнёрский, жесткий, манипуляции ), и от результатов проведенной разведки позиций и возможностей оппонента.

Но, независимо от этого, в переговорах важно контролировать возможные изменения хода самого процесса. Иначе, можно увлечься некоторыми успехами, которые вам сознательно позволил оппонент, и проиграть в главном, что на самом деле являлось для вас важным и ценным.

Несколько советов по контролю переговоров или на что обращать внимание постоянно:

• На каком этапе находятся переговоры в данный момент, ( уточнение, обсуждение, согласование ).
• Адекватны ли стоящим задачам используемые способы передачи позиций.
• Меняет ли резко способы передачи своих позиций оппонент.
• По каким причинам оппонент резко меняет своё переговорное поведение.

Держа под контролем своего внимания происходящие на переговорах изменения вы однозначно убережёте себя от поражения, как минимум. Как максимум, вы сможете получить большие результаты, чем ожидали перед началом переговоров.

Как уйти с неудачных переговоров непобежденным.

Не все переговоры можно выиграть, но все переговоры можно не проиграть!

Никогда не объявляй о начале военных действий.

Даже если ты почти готов их начать. Профессионал переговоров никогда не покинет помещение в знак протеста. Переговорщики сидят до тех пор, пока не выработается хоть какая-то приемлемая форма соглашения. Или хотя бы видимость такого соглашения.

Подводи итог переговоров словами:

• "Несмотря на расхождения в деталях, у нас интересы по большому счету общие"
• "Несомненно, в дальнейшем нам удастся найти компромисс" 
• "Жаль, что пока мы не пришли к общему знаменателю, но верю, что наше сотрудничество на этом не прервется"

СПРАВЕДЛИВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

Есть путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.

Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий.

Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.

ПЕРЕГОВОРЫ И СЕМЬЯ.

Как нигде, искусство ведения переговоров в семейной жизни очевидно и важно. Ведь семейная жизнь - это длительная совместная деятельность разных сторон. Причем, цели и взгляды сторон в этой совместной деятельности могут несколько раз измениться с течением времени. Как тут обойтись без переговоров? И, только справедливые переговоры, при которых учтены главные интересы обеих сторон могут привести к желаемому результату.

Конечно, мало кто относится к семейному строительству как к переговорному процессу. Но, факт остаётся фактом: если супруги не умеют вести переговоры на справедливой основе, то каждый мелкий конфликт превращается в грубую или скандальную разборку, и семья распадается. В благополучных семьях нет грубых разборок и скандалов, но супруги периодически справедливо уточняют свои позиции с течением времени и по мере необходимости, что снижает или полностью устраняет разногласия, ведущие к разрыву отношений. Партнёрская справедливость вот ключ к успеху в семье и на работе!

Мы рассмотрели лишь малую часть очень большой темы о переговорном процессе, но для начального уровня этого вполне достаточно. Так или иначе, что бы овладеть искусством переговоров всё равно недостаточно одной лишь теории, даже самой развёрнутой. Нужна практика, как и для создания элегантной рекламно-выставочной композиции. Для начала можно пройти коучинг или тренинг по переговорам.

Практикуйтесь в переговорах в семье и с друзьями, с коллегами по работе и везде, где найдёте такую возможность. Только практический опыт сделает теорию действенной. Помните, ваш успех во многом зависит от владения искусством переговоров!